订单换项目，亏还是赚？

近两年，国际形势风云变幻，加之全球疫情反复，企业选址投资愈加谨慎，政府招商工作面临新挑战。

在这样的背景下，利用的订单来招引企业，逐渐成为了地方政府的常规动作。

有些地方还明确鼓励用政府订单换项目。

2021年11月，内蒙古出台《内蒙古自治区「十四五」工业和信息化发展规划》，提出以市场换项目、以项目育产业等方式打造氢能装备制造产业集群。

2022年4月，安徽亳州市推出强化招商引资工作七条举措，提出树立「资源换产业、市场换项目」的理念，利用种植养殖、清洁能源、农机、职业教育等优势资源和市场，建立「资源+产业」的捆绑式招商机制。

订单招商，能否成为地方政府招大引强的新思路？背后又隐藏怎样的机遇和隐患？

订单换投资

2012年8月，LED小龙头勤上光电发布公告，称与另外两家公司成立鄂尔多斯市城投光电科技有限公司，正式进军内蒙市场。

2012年，国家和地方密集出台补贴政策支持LED产业发展，当时LED主要以工程和商业照明为主，民用体量十分有限。

因此，抢夺政府工程及公共照明订单便成了各企业的当务之急。

当时，有着「煤都神话」美誉的鄂尔多斯，正面临着产业转型的难题。

但发展非煤行业，鄂尔多斯一没交通、二没配套、三没人才，只有创造相对优势。

于是，鄂尔多斯抓住LED替换的诉求与勤上光电谈判，由勤上光电出资3000万元，加上两家地方公司（一家国企、一家能源企业）成立合资公司。

同时，两家公司对新公司做出业绩承诺：

第一年业绩不低于5000万元，且连续3年业绩增长率不低于30%，勤上光电负责提供产品、设备、技术、人才、品牌和专利。

这一合作不仅填补了内蒙LED市场的空白，也彰显了鄂尔多斯向低碳产业进军的决心。

权益换项目

2006年前后，为了破解看病难、看病贵的难题，新医改提上日程，改革核心之ー就是通过减少流通环节，降低虚高药价。

2007年，国药集团核心企业国药控股通过重组郑州九瑞药业进入河南市场，谋求与郑州政府合作，在当地推广药品集中配送模式。

作为回报，国药方面承诺，将收购当地难以维系的药厂，并在当地建设大型药品物流中心，帮助当地做强制药和药品物流两大产业。

双方一拍即合，国药顺利取得了郑州4家医院的独家配送权，此举在当时被称为「郑州模式」。

由于「郑州模式」的巨大成功，2009年医改方案落地后，国药把市场扩大到了整个河南省。

2009年7月，国药集团与河南省政府签约，省里支持国药集团在河南开展药品集中配送，国药则通过投资、合作、重组等方式扶持各地药厂发展，并建设药品物流中心。

订单换技术

近两年，随着数字经济越来越多参与到社会治理中，数字政府、智慧城市、未来社区等需求集中释放，科技企业迎来发展机会。

一些互联网巨头凭借其在科技领域的知名度，广泛与地方政府开展产学研合作，通过设立区域总部、研究院所、研发中心等换取政府采购订单和土地资产。

作为人工智能头部企业，科大讯飞的业务输出主要依赖于政府采购。

为了获取订单，科大讯飞通常会捆绑一些投资活动，比如与地方政府搞产学研合作、在区域设立分公司等，利用政府发展高科技产业的诉求获取土地和订单。

公开报道显示，2019年11月2日，青岛市政府与科大讯飞签订合作备忘录，科大讯飞将在青岛设立全资子公司，建设科大讯飞青岛人工智能产业加速中心，推进人工智能与相关行业深度融合，打造人工智能应用示范区。

仅仅一个多月后，科大讯飞便顺利中标青岛西海岸新区「因材施教」人工智能+教育创新应用示范区项目，总金额达8.59亿元。

在科大讯飞的加持下，青岛人工智能产业得到了良好发展。

如今，青岛讯飞未来港已吸引48家人工智能生态企业落户，并获得「国家人工智能创新应用先导区（青岛）赋能中心」牌照。

「订单+对赌」招商

订单和投资，两者是鸡和蛋的关系。

如果有了订单，企业自然会来投资；反过来，如果承诺企业过来之后就能立马产生效益，企业同样也会过来。

2009年，重庆计划引进富士康，谈判中，重庆方面承诺给予富士康千万台电脑零部件的生产订单，当然前提是富士康要将对应数量的零部件厂商引进重庆。

重庆之所以有这样的底气，是因为此前已经与惠普公司签订了4000万台/年的订单协议。

作为对赌，重庆承诺笔记本整机所需的零部件三年内至少80%可以本地化生产，若约定未达成，由此引发的物流成本由政府全额补贴。

就这样，区域交通和要素成本并不占优势的重庆，通过三方对赌，订单招引的方式，吸引到了惠普和富士康两家科技巨头入驻。

「订单+资本」招商

2012年5月，瑞士通用飞机巨头皮拉图斯与重庆签约，将其中国公司总部、生产基地、维修基地、交付中心布局重庆两江新区。

皮拉图斯能够顺利落地重庆，很大程度上得益于订单和资本的作用。

2010年11月，国务院、中央军委下发《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，指出要充分开发利用低空空域资源，释放各地航空需求。

为了发展通航产业，两江新区以50架通用飞机订单为筹码，引进了皮拉图斯。

但新的问题接踵而至，如果这50架订单都由新区埋单，耗资甚巨不说，买来根本没法飞。

为了找到投资方，并盘活这50架飞机，新区城投公司出资3亿，与几家企业成立了两江航投集团。一边利用融资购买飞机，一边围绕飞机制造业务筹建两江新区航空航天产业园，通过引进飞机制造和相关配套项目形成产业集群。

据公司官网显示，目前园区已经引进相关项目20余个，协议投资超过500亿元。

政府订单一直是供应商眼中的香饽饽，尤其是当经济下行时，企业订单锐减，这个时候和政府做生意，拿政府的订单是求之不得的事儿。

而对于地方政府来说，订单换投资确实是招引龙头企业的有效手段，但是有三个前提。

第一，切莫为了招商而招商。

尽管各地都看重投资、税收和就业，但是为招商而招商，唯经济指标论成败，仅看重眼前利益忽视长远产业发展，则是本末倒置。

不久前，国家发改委就曾针对城市轨道领域发文，特意强调“对违法将项目招标投标与生产企业投资设厂捆绑等行为，严格予以査处”。

相信不久之后在其他领域，国家也将出台相应文件规范订单换投资的招商方式。

第二，一定要严格审查企业实力。

以曾经获得多地政府订单的珠海银隆为例，其押宝的钛酸锂电池技术是被美日抛弃的过时技术，能量密度、成本都不具有发展前景。

孰优孰劣，高下立判。

在完成与地方政府约定的订单之后，固执于钛酸锂电池技术、缺乏竞争力的银隆就很难拿到市场订单了。

第三，必须充分考虑订单换投资招引来的企业，是否会对当地经济生态造成冲击。

一般而言，政府采购多会优先照顾本地企业，而投资换订单这种模式恰是外地企业打破地方保护的利器，即便是在建设“全国统一大市场”的大背景下，这其中利弊仍需各自权衡。