招商人该如何理解企业性格？

公司A话说得漂亮，但经常飘着，落不到实处。

公司B总是默默努力，但是不太会表达。

公司C有些浮躁。

为了做好项目研判，招商人有时会像描述一个人一样描述一家企业。通过精确的画像描绘，企业的形象立刻变得鲜活可见。

企业性格大不同

有的像理工男，有的像金融女

这里讨论的企业性格，其实就是企业核心团队气质的体现。在招商人眼中，几乎每家企业都有十分鲜明的性格特征。

有的企业像虚弱的巨人。

虽然它积累了很多优势，但这些优势并没有转化成可持续发展的内生动力。它变得步伐沉重，注意力也没那么集中。

有的企业像勤勉的好学生。

它刻苦努力，可以充分调动各种体制机制，激发团队的活力，用狼性杀出一条血路。

但是，它在创新上的投入略显不足。高速前进的过程中，也产生了一系列的遗留问题。

有的企业像言行不一的投机者。

它对外宣传得天花乱坠，初次接触时难免被这些表象迷惑。然而，经过深入了解，你会发现它那些引以为傲的亮点，并没有足够的支撑。

比如为了产能和销量，甚至会牺牲产品质量。

有的企业像理工男。

茫茫人海中，看起来有些普通。但它总是在默默付出，不断研发新技术，努力改善工艺。

某一天你猛然发现，不善言辞的它竟然成长成了一位“隐形冠军”，在细分领域中吊打一切。

深入细节

以产业专家的角度看企业

企业的性格特征，招商人是如何感受到的？

正如我们无法仅凭一纸简历了解一个人，企业性格也无法通过冷冰冰的数据来判断。

招商人对企业性格的感知，其依据是对企业方方面面细节的深入研究。

如果从很宏观的角度去观察企业，往往会看得很肤浅——就像站在一万米高空看人间，看得确实通透，但是却无法理解世间疾苦。

只有深入其中，才能感受到细节的分量。

同一家企业，观察得是否深入，对它的性格感知与投资价值判断可能截然不同。

比如曾经一家极富盛名的企业，管理层经常公开宣称，要改善几个方面努力提升产品质量，拓宽销售渠道，看起来十分注重长期主义。

但是随着对行业的研究越来越透彻，理解了越来越多经营细节的分量，我发现当初那些浓墨重彩的“宣称”，其实并没有落到实处。

而生产环节那些真正关键的环节，当然也是最考验功力的环节，这家公司反而会偷懒。

类似的情况屡见不鲜。随着我们对行业的认知逐渐深入，对企业的判断可能会发生极大的变化。

第一印象很可能会骗人：看上去高大上的企业，并非一定是真正的优质企业。初看不起眼的项目，反而会在研究过程中收获惊喜。

为了形成对企业的客观认知，并持续找到优质项目，招商人在工作中要奉行“产业视角”——

不仅要看企业过往的各种数据，还要成为产业专家，深入到企业创造价值的过程中，研究原材料引进、生产制造、上市销售中的细节。

这个过程中，为了拥有产业专家的视角，理解企业经营各环节，招商人必须学习大量论文、课程，获取专业知识。

从论文、课程中学到的知识和原理，招商人要学会用最简单的语言描述清楚。只有这样，才能在实际过程中高效复用。

掌握专业知识的基础上，招商人还要不断与产业专家对话，通过多方调研验证，了解企业实际的生产经营过程。

深入到细节中，才能真实感受企业的经营理念和执行动作，企业的形象也就鲜活了起来。

理解企业性格

为招商引资提供有力支持

理解企业性格与招商工作有何关系？因为企业性格的不同，会对未来走向造成很大影响。

有的重渠道，有的重营销，有的重产品；

有的做七分说十分，有的做十分说七分；

有的走得很急，有的走得很稳；

有的喜欢冒险，杠杆很高，有的又很克制……

随着对企业性格的理解逐渐加深，招商人可以更好地识别那些能引领行业前进的企业性格。

此外，对于企业的优势、劣势分析也会变得更加多维，什么样的企业能成多大的事，容易犯什么样的错，招商人都能有一个大致的预判。

在一系列理性思考的基础上，招商人还会形成对企业的理性感知。比如有的企业即使遭遇困境，也能感受到它有一股“顶住”的力量。

理性思考，和建立在理性思考基础上的感性认知，都是进行项目研判时的有力支撑。

其实，这和投资时挑选基金经理是一个道理。

人们不仅会参考过往业绩，也会关注基金经理的投资理念、投资风格、精力分配、个人品行等，通过深度了解，减少不确定性。

深入细节研究企业，充分理解企业性格，正是在减少招商引资工作的不确定性。