在防疫间隙苦练“内功”，成了招商人的致胜密码

疫情防控已经常态化。在新的防控方案指导下，人员、物资的流动越来越顺畅。

不再需要全城停摆，迅速清零。

除了暂时管控的区域，其他区域的生产生活基本保持正常。

疫情带来的不确定性，正在大幅降低。

作为一家布局全国21城的企业，我们确实感受到了变化。

谷川联行的招商团队外出拜访政府、考察企业时，都比以前方便多了。就算暂时居家隔离，也能利用更多时间学习思考，更新自己的知识体系。

正所谓“闲时练内功，忙时提胜率”。

但政府招商人员完全不同。

不仅要兢兢业业做招商，还要随时冲到前线忙抗疫，工作时间被分割成一块块碎片。

距离2022年结束不到100天。

看着还没完成的招商目标，说不焦虑是假的。

最近经常听到这样一句话：高效统筹疫情防控和经济社会发展。

当然，人民的生命安全是第一位的。

而经济发展也与人民的幸福生活息息相关，最直接的影响就是就业和收入。

统筹兼顾，很有必要。

但是对基层政府部门来说，这无异于要把24小时掰成48小时花。

怎么办？

此时此刻，投入到招商工作中的时间，就是招商人最宝贵的资源。

怎样把有限的时间花到实处，花出结果，花出效率？

14个字——

防疫间隙练内功，回到岗位提率。

怎么练内功？

两个方向：

一是抓住企业选址需求的变化；

二是优化招商工作中每一个动作，以匹配企业的个性化选址需求。

先说第一点。

近两年，我国的产业格局变化很大。

从科技应用，转为科技制造。

从以前吃房地产、移动互联网的饭，转为吃先进制造业的饭。

一批新兴产业站上了风口。

疫情之下，我们这些招商人着急，那些站在风口上的企业也着急。

他们必须迅速选址、尽快投产、抢占市场。

比如生物医药、光伏、新能源汽车，它们选址扩产的需求有多强烈，不必多言。

也有一些看似简单，实则潜力巨大的行业，不容忽视，比如预制菜。

锁定这些选址刚需，有助于高效利用有限的工作时间，促成更多有效的转化。

在这方面，谷川联行可以通过线上运营的招商网络、选哪儿网，获取大量项目选址信息，日均有效对接超过800个。

第二点，就要把当地投资优势和企业选址需求匹配在一起，让企业心甘情愿地来。

科学精准的产业定位规划，是一切的基础。

要弄清楚有什么，定下来招什么。

这些都是建立在客观科学基础上的精准研判，不能轻易更改。

但招商人可以决定的是——用什么样的方式，把投资优势呈现给企业的选址负责人。

这与招商工作中每一个动作都有关系。比如园区介绍话术、招商宣传册设计、外宣稿件编写、招商政策制定等等。

举个例子。

讲到区位优势时，我们常说：

园区距离城市核心商圈仅10分钟车程。

这样的说辞，听起来没有任何问题。

但是，这对客户到底意味着什么？

是不是需要让客户自己转个弯去考虑，园区对他的价值到底是什么？

首先，这对企业的招聘团队意义非凡。

因为95后和00后对办公环境的关注，对自我满足的重视，达到了前所未有的高度。

而对于企业的业务部门来说，意味着有更多咖啡厅、餐厅、酒廊，作为商务洽谈的场地。

尤其是外资企业。

商务和社交需求的优先级往往要更高。

同样的，园区与交通枢纽的距离、厂房设计风格、惠企政策等等，对不同企业、不同部门、不同级别的选址负责人，价值也各不相同。

如果能在介绍时，有针对性地讲出来，一定会非常有帮助。

也只有不断修练内功，用这样的思想精进和优化我们的招商动作，才能让企业看到项目的亮点，并相信他们的需求可以被满足。

如何提胜率？

关键要读懂客商的内心台词，然后找到交集。

一般来说，选址负责人想的是：

哪个园区可以满足需求，价格合适并且配合度高，我认为值得信赖。

报给公司，不但不会让我难做，还能获得较为一致的肯定。

这样就可以抓紧签约，快点开工建设、投产。

这里有四个关键词：

满足需求、配合度高、值得信赖、一致肯定。

首先，需求可以分为企业需求和个人需求。

提到个人需求，大家不要想歪。选址负责人的个人需求，极有可能是：

选址这么大的事，如果我能少花钱多办事，干得漂亮，我就能凭借这件事情一战成名，在老板和管理层那里赢得好印象。

虽然有些功利，但很真实。

你是否和团队考虑过这样的需求呢？

关于配合度，试着换位思考。

很多时候，园区要调查入驻企业的经营状况，有的企业磨磨蹭蹭不配合，有的企业上午接到消息，下午就能把材料发了过来。

对于后者，我们是不是会印象更好呢？

回到产业招商工作上。

如果在前期考察和谈判阶段，招商人对企业需求的响应都很慢，那么企业就会想：我还没成为“瓮中之鳖”，你的响应速度都这么慢，一旦签约甚至入驻，你的效率会更低。客商就会在心里打上大大的问号。

还有一个案例。

我们到一家产业园区调研时，和招商团队负责人有过一段对话。

“请问咱们园区办公楼的新风量是多少？

“新风量？新风量要多少有多少。”

“……再请问，咱们园区是双回路供电吗？”

“恩，对。”

“那您知道是哪两个变电所拉出来的线路吗？”

“阿这……”你是否因为类似的原因，痛失某些大项目呢？

专业性，也是赢得客商信赖的关键因素。

我们在提供产业招商服务时，都会协助园区招商团队梳理龙头企业、500强企业、专精特新企业在选址过程中经常会提出的问题。

这无疑会加强在客商心目中的专业地位，为项目落户赢得更多机会。

疫情阴霾下，中国经济反而越挫越勇。

硬核成绩背后，是无数招商人的四面出击、借力打力、口若悬河、运筹帷幄。

产业招商，不能只要结果，不问过程。

你我都身在其中，自然明白。