招商，重要的是看不见的东西

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《道德经》里有一句话：有无相乘，虚实相生。

简单来讲，就是直观和抽象相辅相成。

在老子看来，看不见的东西比看得见的东西更重要。

对于招商来说，像对外宣传园区的地理位置、主导产业和功能配套、优惠政策等等，这些都是看得见的东西。

但是，招商的目的不止在把企业招进来，最终还要看怎么和企业打好配合、提升产值效益。

因此，这不光依赖看得见的东西，还得靠看不见的东西。

看不见的东西是什么？

一是懂企业，二是守约定。

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首先是懂企业。

这件事好说，但并不好做。

目前，有些园区还是摆脱不了开发商的身份，只停留在招商和基础设施建设的层面，对于产业不够了解。

就好比请客吃饭，得先弄清楚请多少人、请哪些人，才能按人数配餐、按口味上菜。

你给潮汕人点了一锅水煮牛肉，给四川人点了一盘清蒸鲈鱼，就算找顶级名厨来做菜，再贵再用心，终究也是没对上喜好。

在谈项目的时候，你只有足够懂客商才能把握住他的投资意向。

有的客商重视产业生态，你就把自家产业发展情况和上下游介绍清楚。

有的客商重视政策扶持，你就得知道企业需要蒸汽还是电、是否需要无尘车间等等，针对性地给予优惠政策，为他考虑运营成本。

企业在选址的时候，几个园区看起来差不多，选来选去也没有头绪。

要想从众多竞争者中脱颖而出，打动企业投资的“芳心”，园区还得在研究企业的工作上下足功夫。

毕竟谁不喜欢和懂自己的人合作？

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不过这个“懂”的功夫，不能只下在招引阶段。

众所周知，培育产业链需要时间。

尤其是高新技术产业，园区对待创新研发类企业更不能盲目的急于求成。

一位生物医药上市公司的总裁指出，对于新药研发需要的基础研究和资金投入，很多人还不理解，更不理解新药开发的难度，理解不了活性分子和药物之间的巨大差距。

园区不考虑具体情况，只规定短时间内必须产出结果，这种举措并不能把小苗培育成参天大树。

换而言之，如果园区不懂企业，也就无法理解企业的难处。

疫情之下，大部分政府园区即便自己“勒着裤腰带”过日子，也要为企业减免租金；打开绿色物流通道，帮着企业抢回订单，最大化减小负面影响。

反之，有的地方却竭泽而渔，以“应对疫情影响加强协税护税”名义干扰税收征管秩序，严重增加企业负担。

作为市场的引导者，园区必须既要算好自己的经济账、长远账，更要帮企业算好利益账、发展账。

先懂企业，再进阶为“先人一步”，想客商之所想，更要想客商之未想。

才能真正实现政企同甘共苦、合作共赢。

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第二个看不见的东西，是守约定。

承诺的事情不能说变就变，签订的合同不能说毁就毁。

为了成功引进项目，说着放宽限制、给各种好处，等企业拎包入驻，却发现项目审批难不说，之前的好处一概不算数。

“我以为你是君子，结果被放了鸽子。”

美国著名推销员乔·吉拉德提出了“250定律”。

内容是：每个顾客身后，大体有250个亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感。

招商也如此。

服务好一个客商，就创造了吸引250个客商前来投资的机会。

不想让任何一位客商失望，就要遵守每一个约定。

有时遇到不得不和企业有分歧的情况，也要争取做到尽善尽美、有始有终。

比如园区内的企业产能较低，不符合发展要求，经多方协调也不能解决现状。

唯一的方法就是说服企业搬到更适合生产经营的地方。

在充分给予搬迁安置等补偿的同时，园区可以依靠手里的资源，帮助企业寻找合适的地区，保障其顺利搬迁。

有格局，守信用，还有完美的售后。

正是感受到这些看不见的东西，企业才逐渐认可园区，把园区介绍给更多企业。

兴许这里就有你心仪很久但是始终没机会见面的企业。

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如果机械地把优化营商环境理解成“试卷答题”，就很可能会掉入“应试教育”的陷阱。

甚至会出现“考什么就学什么”的“应试策略”。

过于强调应试技巧，会忽略实际效果；过于追求热闹，却缺乏务实。

在打磨“高端办公”“高新聚集”等亮眼招牌之余，也可以仔细想想怎么打磨好“看不见”的招牌。

虚与实强力结合，下次再和客商谈判，到手的项目还能飞走？