市场化招商：王副县长的“知难而进”

几年后，面对全县第十家500强企业落户，王副县长或许会回想起，T公司来汇报调研结果的那个下午。

当时县里刚开始狠抓工业，投资数亿元建起了标准化厂房，招商效果却不尽人意。

有意重启市场化招商合作，但又顾虑重重。

王副县长现在还记得，T公司的汇报，是如何让书记、县长眼前一亮的。

前车之鉴

王副县长负责经济和信息化、招商引资、园区开发建设等方面工作。

与全国千千万万个分管县长一样，兢兢业业，任劳任怨。

几年前，为了加快招商进度，县里曾经和一家第三方招商机构展开了合作。

但直到合约到期，都没有实质性进展。从这之后，从上到下都很排斥市场化招商，再有第三方机构来拜访，也都拒不接受。

王副县长明白，推过来的项目再多，也得符合县里的产业基础和招商需求，才能引得进、落得下、留得住。但是，这座人口不到50万的小县城，存在感一直很弱。

很多人可能连这里的名字都没听过，又如何能要求他们，对这里的产业情况了如指掌呢？

纸上谈兵，往往与县情实际相差甚远。

顾虑重重

后来省里发文，要大力开展市场化招商。

随着新任党委、政府主要领导陆续到任，这件事也再次被提上日程。

王副县长主抓招商引资工作，自然希望尽快找到靠谱的第三方。

毕竟，还有30万平标准化厂房，急需盘活。

T公司就是一家市场化招商机构，在全国数十座城市都有布局。

这两年，T公司给邻市引进了几个大项目，也都顺利建成投产了，大家看在眼里。

但是真要推进合作，县里仍有顾虑：第一，T公司在其他地区的成功经验，能否应用到本县？会不会水土不服？

第二，T公司要求前置付费。

要知道，各级政府在过“紧日子”的背景下，财政压力本来就大。

专项资金必须发挥应有的经济效益，否则是会出问题的。

谨慎花钱，成了诸多地方政府的共同选择。

谋事在人

T公司当然理解政府的难处，但仍然坚持委托招商服务的前置付费。

理由很简单，为了保证项目落地，T公司要专门组建招商团队，深入实地调研，寻找意向企业，洽谈沟通对接考察，这些都是开销。

怎样探知对方的诚意，也表达自己的尊重？

经过艰难磨合，总算找到了解决办法：先尝试进行产业研究合作，根据服务满意情况，再决定是否推进委托招商合作。

王副县长是这么考虑的：首先，不管是产业定位规划，还是绘制招商图谱，都是实实在在的产出，看得见摸得着。

更重要的是，产业研究工作，最能体现一个招商团队的专业能力和工作态度。

因此，王副县长组织自规局、发改局、招商局等部门的几位同志，配合T公司开展了为期一周的调研工作。

这是一次机会，也是一次考验。

如果可以发现产业上的潜在问题，给出解决方案，并且有理有据，让本地的“招商老手”也为之信服，那才真正值得深入合作。

压力给到T公司这边。

大显身手

T公司是怎么做的？一份清单、一次面谈、一场面面俱到的调研。

清单，指的是一份资料清单。

除了整体介绍资料，T公司要走的资料，还包括规上企业清单、产业政策、招商政策、产业布局、空间规划等等。

通过这些资料、数据，就能在实地调研之前，大致理清县域经济的现状和症结。

面谈，指的是一次集中面谈。

不仅自规局、发改局、招商局，就连环保局、审批局、统计局、工信局、农业农村局的同志，都被请了过来。

王副县长回忆了一下，之前合作的第三方倒是也要走了不少资料，不过像这样挨个部门细致调研，确实没有过。

调研，就是到当地企业考察。T公司不仅走访了产业聚集区的规上企业，还专门到乡镇上的企业考察了一番。

调研得够全面，结果才够有说服力。“望闻问切”知县情，方能“对症下药”解县忧。

一周的时间很快就过去了。

当县城的万家灯火次第亮起时，双方约定各自向上级汇报，确定下一步议程。

技惊四座

某个周一的下午，汇报开始了。T公司不辱使命：不仅调研结果非常落地，还从项目资源库中找出了几家符合当地招商需求的企业，初步沟通了选址意向。看来志在进一步推进招商合作。值得注意的是，T公司重点列举了几个问题，逐一解释，它们对县域产业发展的阻碍。正是这几个问题，让书记和县长眼前一亮。

近几年，县里着力发展食品产业，也落户了几家龙头企业，但这些企业生产所需的原材料却是从周边城市采购的，本地并没有种植。

要知道，对食品企业来说，原材料的本地化非常关键。距离越远，运输成本、保鲜成本就越高，损耗也越高。

既然上游原材料不具优势，这些食品企业为何选择落户于此呢？

答案竟然是：快递费便宜。

T公司发现，布局在这里的食品企业，主要生产休闲零食，通过电商平台销售，面向全国发货，快递费占比很高。

比起原材料的运输与保鲜成本，节省的快递费成本要高得多。

快递费成本对食品企业的重要性，县里竟然从来没注意过。王副县长想了想，各方面的招商宣传，都应该把这点优势体现出来。食品产业的招商，也可以朝着电商方向延伸。之前搁浅的几个食品类项目，或许也有机会重启。类似的问题，T公司讲了好几个，每一个都能刚好命中大家的盲区。

不知是不是错觉，书记似乎一直在点头。

汇报结束后，大家提了不少问题。多是请教，少有质疑。之前坚决反对前置付费的一位领导，这次提的反而是与产业相关的问题，看来是认可T公司的专业能力了。县长还主动提起了产业地产合作模式，邀请T公司自己拿地做产业园区，搞投资、建设、招商、运营一体化项目。王副县长心里的石头终于落了地。

距离合作敲定，虽然还有很长的路要走，但是至少双方都感受到了对方的诚意。