一份合格的产业规划，究竟值多少钱？

是的，这个问题很直接。但却是我们经常要面对的灵魂拷问。在不少人眼中，脑力劳动创造的无形资产，似乎是“附加的”，甚至是“可有可无的”。大家口头上很重视。

真到了要出真金白银的时候，总是很纠结。

坚持“优质优价”

是否真让委托方吃亏了？

在广告圈、咨询圈，那些知名的大公司或者优秀的工作室，往往会这样宣传：

1. 不接受比稿，不参与招投标；

2. 单一项目不低于xxx万，首付款最低60%；

3. 全案项目年费不低于xxx万……站在甲方的角度看，这些主张，难免有些自我营销的嫌疑——乙方就是乙方，付钱的才有话语权，轮不到乙方来定规则。但是，对于一家智力密集型企业来说，对合作方式和付费模式的坚持，确实有一定道理。从产业咨询服务的角度出发：

第一，地方政府对产业咨询的需求呈现井喷式增长，但是这个行业的专业人才却十分稀缺。一家产业咨询机构的精力有限，不可能什么活都接。

第二，基于成本和利润空间的核算，产业咨询服务的常规性项目，已经形成了一套合理的收费体系。

第三，产业咨询行业已经迎来优质优价的新时代，专业实力强大、出品质量过硬，就应该避免陷入低价竞争。

当然，在充分竞争时代，有高价就有低价。不过，站在招商引资的角度，产业规划是关键的第一步——找到对的方向，才能从根本上保证区域经济发展走上正轨。

从某种意义上讲，这也是一种低成本。

假如只顾眼前，为了在一开始节省几十万，后期很可能要多付出几千万，甚至上亿元。

比如，某县将全县近二十个乡镇的产业规划，打包给了某高校的规划设计院，每个乡镇十万元，要求所有规划两个月完成。成本不算高，全县也就二百万。

可这样草草拿出来的规划，会是什么水平呢？

善于“换位思考”

让团队的服务质量最大化

曾经，一个产业园区邀请我们参与产业规划、空间规划的竞争性比稿。对方的需求很明确，希望从中选择更好的规划思路，更合适的服务价格。他们是这样说的：

保证不让你们白干，即便最后没用你们的方案，成本费也一定付给你们。而且后期的招商运营，肯定优先考虑你们。

事实上，对方的项目总投资很大。

但是，从一开始就想用这样的方式节省产业规划的费用，我们只会对后续合作更没信心。

市场需求很大，何苦要纠缠于此呢。

其实，产业规划与各地资源禀赋、产业基础、历史人文息息相关，必须经过扎实调研、深入考察、反复推敲，才能拿出符合实际的方案。

团队应该把有限的时间精力，真正用于客户真诚的委托，而不是损耗在繁杂的流程与建立信任的考验上。

这正是经过换位思考，站在地方政府、产业园区的角度看问题，从而得出的结论。当然，打铁还需自身硬。

自身的产业研究能力，以及与之配套的招商落地能力，必须千锤百炼，不断革新。

否则，拿什么去赢得客户的信任呢？

达成“战略共识”

把价格问题摆到桌面上谈

在一次合作洽谈中，当地的国有平台公司反复以各种理由讨价还价，迟迟不能达成共识。

照这样下去，合作非得黄了不可。

无奈之下，我们只好又找到县委书记沟通。

在书记的统筹安排下，我们和国有平台公司的高层展开了新一轮沟通。

原来，他对我们的工作思路有很多疑惑和不解，甚至不认同。

针对领导提出的问题，我们一一做出了详实、细致的回应，合作也得以顺利推进。

后来，他对我们说了这么一番话：

如果不折不扣执行原方案，但是实现不了预期效果，担心后期审计过不了。如果放着不推动，又有违「规划引领、工业强县」的行政指令，左右为难！

我们的分歧，真的是服务收费的问题吗？

绝对不是。

我们真正的分歧，是认识和把握战略目标与实践途径的分歧。

换句话说，我们没有达成战略共识。

在这种情况下，“讨价还价”成了挡箭牌。

对方出于礼貌才抛出价格问题，因为价格谈不拢而不能推进合作，彼此都不需要负责。

所以，在谈价格之前，更重要的是战略问题的对话——从有什么到缺什么，从要什么到为什么，从做什么到怎么做……

达成共识后，价格问题是可以摆在桌面上的。

为智慧买单

为希望和未来定价

回顾我们的产业咨询服务案例，不乏闪耀着智慧光芒的经典项目。

从京津冀、长三角到粤港澳大湾区，从东部沿海到西部内陆，我们有幸参与这些地方的经济建设，用智慧创造希望和未来。与服务本身带来的收益相比，为各地创造新的发展机会，进而成为区域经济发展的样本，带来的愉悦和自豪超过了一切。

为智慧买单，是尊重知识的开始。只要从可预期的目标和效果出发，肯定可以找到一个双方都能接受的价格。

作为一家智力密集型招商服务机构，我们的智慧成果值得尊重，我们也同样需要大智慧。每一次产业咨询服务，都要以促进区域经济发展为导向，而不是彻底遵循生意逻辑。唯有如此，才是对自身知识的最大尊重。

这是在为希望和未来定价。