生物医药招商战：谁是下一个张江？

一天之内，苏州一家生物医药企业接待了三个开发区的招商领导。午饭时，企业在酒店定了三个房间，董事长、董秘和总经理巧妙专场、来回作陪。其实大家也都知道，隔壁坐着的就是竞争对手。

不知为何，这个多方争夺的项目并未落地在任何一个开发区，还是留在了苏州。

经历漫长寒冬之后，生物医药产业重燃希望之火，再度成为各地争夺的焦点。

不仅市委书记纷纷出马，到生物医药产业高地——上海、苏州考察项目，连乡镇一级政府都对发展生物医药产业跃跃欲试。

有口号，更有真金白银。

深圳组建千亿级产业基金群，西安推出千亿重点产业链基金群，浙江设立500亿超级产业基金，广东成立2000亿母基金……这些产业基金中，生物医药都是重点投资领域。

但发展生物医药产业，更像跑一场马拉松：

找项目并不难，但将其精心挽留并且培养壮大，则是一段无比漫长的征途。

《川见》第2期走进广东医谷，深度探寻“生物医药产业生态打造“话题。两位嘉宾围绕行业痛点展开交流，带你走进生物医药产业的幕后故事，几乎全都是脱水硬核干货。

产业招商战 重塑招商人

前些年，生物医药在地方政府的产业规划中经常被冷落，尤其是中西部地区。

招商人员挖掘项目时，面对生物医药企业总是显得犹豫不决。他们大多还在研发阶段，没有进入销售环节。上海、苏州可以为他们提供土地和资金，还不要求立即产生税收。但是对于其他地方，特别是中西部地区来说，引进一家很长时间都不能产生税收的企业，有些不切实际。而且与传统制造业相比，生物医药企业能够提供的就业机会实在有限。

情况在2018年有所改变：

港交所修订主板上市规则，允许未有收入、未有利润的生物科技公司上市。

资本市场的大门已经敞开，反应迅速的地方开始投资一些有潜力的生物医药公司，虽然企业短期难以盈利，但是伴随公司成长、上市，反而能从中获得更大的资本红利。

那时候，一个没有任何研发成果的归国博士，凭借行业背景就能轻松融到几千万美金——类似的例子比比皆是。

与此同时，各地开始掀起"药谷建设狂潮"，生物医药产业园区拔地而起，意欲与上海张江、苏州BioBay相提并论。

抢项目，也发生在这股狂潮中。

一位招商人员回忆，自己曾经给一个项目提供了相当诱人的优惠条件：供地+设备补贴。但另一家园区也盯上了这个项目，直接承诺“代建厂房”。毫无保留的大手笔，瞬间改变了局面，即将签约的企业最终投入了对方的怀抱。

苏州一家生物医药企业则在一天之内接待了三个开发区的招商领导。午饭时，企业在酒店定了三个房间，董事长、董秘和总经理分别在三个房间来回作陪。其实大家也都知道，隔壁坐着的就是竞争对手。

但最终，这个备受追捧的项目并未落地在任何一个开发区，还是留在了苏州。

为了方便挖掘项目，一些省市甚至在上海张江、苏州BioBay设有招商办公室，招商人员伺机而动。

反过来，为了避免“被挖”，这些成熟的园区也会以一种“微妙的方式”提醒明星企业：未经同意，不得接待外来招商人员。

招商引资的竞争日益激烈，甚至已经形成了一条有序的链条。一线城市出国掘金，二三线城市则围猎国内的龙头产业园区。

这种状况，只懂政策的招商人员已经无力应对，必须成为半个专家——

只有精通生物医药行业发展状况，了解龙头企业运营情况、市场渠道分布以及项目背后的科学原理，才有机会成功撮合项目。

二三线城市的“逆袭”机会

如今，不少地方政府都把生物医药视为引领本地产业转型升级的重要方向。

以前，产业发展侧重于规模，建厂房、买设备、扩大产能，以此降低成本、占领更大的市场。然而，传统制造业的市场已然饱和，规模竞争只是一种底层的价格战，难以筑起坚实的防线。所以，转向人均产值和科技含量双高的高质量发展，是必然趋势。

但是，比上海、苏州入局晚了至少十年的二三线城市，如何脱颖而出呢？

抢先承接生产制造环节，是很多地方的共同选择。虽然仍属于加工制造，但是其亩均税收贡献已经能达到传统产业的数倍以上。

之所以要“抢先承接”，是因为一线城市也不愿意放弃生产制造环节。

比如上海今年年初就重点部署，“要抓紧建一批高标准的符合生物医药需求的厂房和楼宇，一定要让厂房和楼宇等着企业，而不是说企业来谈了以后，楼还没造好。”

就连用地成本极高的上海，也不愿任由生产制造环节项目流失。这意味着：参与这场产业争夺战，必须提供更多附加值。

很多二三线城市或者县级招商部门拜访企业时，对方有时可能连这个地名都没听说过。再者，由于财政收入相对较低，产业基础相对薄弱，其产业配套设施、影响力和吸引力与那些成熟的医药园区相比也尚显逊色。这些都导致了高端人才、项目引进困难。

一位二线城市的招商人员透露，当地有一家药企，迫切需要一笔扶持资金，申请了很久都没拿到。不是当地不重视，而是缺乏服务早期项目的创投环境。企业后来迁到苏州，轻松拿到1000万创投基金，不仅解决了现金流问题，还收获了信用背书。

二三线城市确实不太有优势，但他们有更迫切的转型升级需要，在这场产业争夺战中，它们拼抢的势头反而更强。

比如，申报国家重点项目以获取政策支持。

新政策的出台可能会引起产业格局的重组，也会带来新的机遇。而这些机遇对每个地方都是公平的，事在人为。

即使有政策推动，但能否成功引进项目，还得看招商人员的灵活发挥。

作为招商人员，要与企业保持常态化沟通，倾尽全力打破信息孤岛，洞察企业所需，了解上级方向，起到穿针引线的作用。

如果仅仅被动应付工作，缺乏主动服务意识，只能眼睁睁看着好项目流失，招商人员必须从思想上成为企业的合伙人，这很重要。

话说回来，有些在一线城市掀不起浪花的小项目，到了二三线城市反而有机会成为明星企业，获得更多的资源倾斜。这也是当下生物医药招商战中的不争事实。

坐在办公室 想不出好政策

招商引资的“抢”字诀，的确解决了“引凤”的问题。但这些被抢来的企业，之后往往会出现一定程度的回流。

这让很多招商人员很是头疼。

到底如何打造生物医药产业生态，把企业引进来，且留下来？

围绕“生物医药产业生态”的话题，本期《川见》从行业交流、人才政策、融资支持等方面出发，分享了较为落地的经验和案例。

有些产业园区仍然挥舞着老一套的优惠政策，把土地资源、财政补贴一股脑喂给嗷嗷待哺的生物医药企业。等到财政紧张时，才发现随口给出的承诺已经很难兑现。

地方能不能给政策，不是取决于政策一开始写得多好看。比如苏州BioBay会根据企业需求，分阶段给出政策：

初创阶段，企业需要启动资金、研发场地。园区会提供部分启动资金、房租减免，还会暂时给几套免费住的人才公寓；

进入临床阶段，企业研发投入较大，需要中试基地。园区会出台研发补贴、贷款贴息等方面的政策措施；

到了产业化阶段，企业要拿地建厂，固定资产投入大。园区会根据固投总额给出一定比例的补贴，但会设置上限。

此外，园区每给企业批一笔钱，必须要看到企业自己也投入了一部分钱进去，以免被“空手套白狼”。

为了把钱花在刀刃上，苏州工业园区的生物医药产业政策每年都在微调。

最初是补贴销售端。后来发现大多数企业都在研发阶段，没几家能拿到。于是，园区把销售返还改成了研发补贴。

研发补贴最初只和企业研发投入挂钩。后来发现企业只拿补贴，但并没有把生产、销售环节落在园区，而是迁到了别的地方。

所以，研发补贴做了一轮优化：

临床前按照研发投入的百分比来给，但上限设置为500万。对于独角兽企业，则把上限提高到800万。进入临床阶段，再按一期、二期、三期给予不同金额的补贴。

没有亲身参与过生物医药项目的地方，坐在办公室里很难想出这样的政策。

此外，经验成熟的地方政府还会关心生物医药产业园的管委会架构，仔细评估传统行业的税收贡献与新兴行业的投入成本之间的比例，以达到效益最大化。

照搬这些经验，能否诞生第二个上海张江、苏州BioBay？

答案可能是否定的。

不仅多年来的资金投入差距无法追平，而且发展生物医药产业必备的要素，人才和资金也很难直接砸钱补齐。

经过30年的积累，张江形成了一个完整的产业生态体系，园区对项目的了解已经细致到了临床实验数据，这是很多园区并不具备的条件。

而且，其他园区也不会像苏州BioBay那样，经历过研发、服务、生产和销售全过程，清楚地知道政府和市场各自应承担的责任。

这种经验的积累，也需要时间。

如果仅仅是羡慕那些成熟的生物医药产业园区，却没有细细咀嚼他们在构建产业生态的过程中的经验和教训，那么，尝试复制他们的成功只能是徒劳无功。

但是如果现在不转型不投入，那么将来就永远没有机会。早做肯定比晚做好，做了肯定比不做好。

广东医谷执行总裁谢嘉生说起，今年以来，他经常到全国各地交流行业经验，他发现，努力构建产业生态、用心用情服务企业的园区，已经开始多了起来。

以增量思维来做大这个市场，才能摆脱同质化竞争带来的内卷。

这是所有招商人需要更多考虑的。