如何成为招商引资工作高手——练好“讲解PPT”的基本功

上周发布的《如何成为招商引资工作高手——来自招商界“老法师”的经验总结》引发了近千名招商人的转发、收藏。

不难发现，在经济恢复的关键期，“练好基本功”对招商人来说仍然十分重要。

今天我们又为大家整理了这位具备28年招商经验的“老法师”关于招商PPT讲解的思路分享。毕竟，先有思路，才有出路。

注：文字PPT为2021年局长直播活动版本。如需了解开发区最新情况，请以官方最新数据为准。

招商人员的基本功——PPT讲解

拜访客商，介绍本地基本情况，是招商人员最常面对的工作场景。很多人都会带上一本招商手册、一套PPT、一部宣传片。

但优秀的招商人员绝对不会只带这三样。

比如招商手册至少就要带上两本，一本通用的，一本细分领域的。PPT也不会固定只讲那一套，而是要根据企业对当地的了解程度不同，准备多个版本，按需使用。

不过招商人员最常遇到的情况，是“客商之前从未到过本地，缺乏基本认知”。

面对这情况，可以把PPT分成五个章节——城市概况、开发区简介、产业基础、重点园区、优惠政策，帮客商快速建立认知。

第一部分，城市概况。

每座城市都是人杰地灵的，但刚见面就罗列太多城市荣誉、历史人文，可能很难给客商留下深刻印象。不妨根据客商特征，找一个与其文化母体关联更紧密的特点来介绍。

比如山西朔州，面对中年男性客商时，可以说是张辽的老家。面对年轻女性客商时，不妨说是脱口秀演员赵晓卉的老家。

注意突出区位优势。

交通枢纽在哪里，产业就会集聚在哪里。因为工业经济是以交换价值为基础的，所以交通很重要。

你可以说自己是某某都市圈城市、某某一体化城市，但是客商最关心的还是具体的交通优势。比如沐阳县，看似普通的小县城，其实是宿迁市第一个通铁路、通高速的，繁忙的京沪高速为沐阳冲上百强县贡献了很多。

所以必须详尽介绍区位优势，一方面要用地图来更清晰地展示，另一方面要突出本地对比周边的差异化优势。铁路、公路、航空、水运、管道，别人没有的你这里有，别人有的你这里更多，要挖掘出亮点。

接下来介绍本地的经济发展情况。

很多客商会通过GDP和增速比较不同城市的综合实力，你可以直接把自己的排名亮出来，比如百强县排名、开发区排名等等。

除此之外，还有很多指标可以反映出经济发展质量，比如：固定资产投资、民营经济占比、社会消费品零售总额、高技术制造业增加值……

客商对本地经济发展有一个初步印象之后，可以适当穿插讲一下软环境。

大家经常提到南北差距，不是说北方基建不好，更多是说营商环境不如南方。招商人员要适当突出营商环境的亮点，有时候，罗列你获得了什么什么营商环境奖项，反而不如讲一个支持本地企业发展壮大的真实故事。

下面就可以提一下人力资源了。

企业从发达地区向欠发达地区搬迁，劳动力成本是很重要的一个因素。而且现在企业对人力资源的关注，不再是过去的普工，而是有一定技术含量、知识修养的技术工人和科研人才。

提到人才，就不得不讲一讲本地的教育资源。高校越多，企业能得到的人力资源支持就越大。另一方面，像江苏太仓那样和德国合作的“双元制”教育模式，能为制造业企业提供大量高级技术人才，目前不少地方正在追赶，也是值得一提的人力资源优势。

最后就是商务成本。

招商人员有时候会讲，我这里的成本有多么多么低。但俗话说一分钱一分货，商务成本太低，可能反而会让客商有些难以接受。我们要追求的是商务成本的高性价比。

所以招商人员可以从工资、物流、土地三个角度，向客商介绍商务成本的性价比。同时有必要附上一张表，把客商最关心的几个关键生产要素——水、电、气的价格列上去，让对生产成本比较关注的客商第一时间看在眼里。

下面可以进入第二部分，开发区简介。

成立时间、规划面积、建设面积这些信息比较基础，在这里尤其要突出的是开发区的行政级别和地位。开发区是国家级、省级还是市级，以及在全国、全省的排名，对客商的信心还是有一定影响的。

接下来要把产业规划给客商讲清楚。

有些招商人员可能不明白，他们认为产业规划是开发区的工作目标，对客商能有什么意义。可以这么想，开发区A和B都发展生物医药产业，A把生物医药排在产业规划的第一位，B则排在第五位。那么一家生物医药企业，去A发展获得的支持肯定比B多。另一方面，有些在一线城市不起眼的小项目，到了二三线城市反而能成为明星企业，获得更多的资源倾斜。

然后说空间布局规划。

比如徐州经济技术开发区，核心是高铁商务新城，我们有南北的两翼，就是一核两翼。两翼是南部的生物医药创新港，北部有智能制造产业园区，这样构成南北的两翼。三是三区联动，综合保税区、跨境电商区、南北工业园区。

招商人员把产业规划和空间布局都领悟了，再去拜访客商，就不会觉得漫无目标，也不会觉得自己不知道这个项目该往哪里放了。

值得注意的是，目前很多欠发达地区都和发达地区有对口帮扶，也有共建产业园，这是一个大优势。因为客商都觉得发达地区的营商环境更优秀，比如他原来在深圳发展，但是空间受限，这时候来到北方，发现这里有和深圳共建的园区，那么就会有一种亲切感，觉得在这里能享受到和深圳一样的营商环境。

营商环境我们自己讲，客商不一定能认同，但是他又没法亲自体验，怎么办呢？类似共建园区这样的措施，就能激发客商的好感。

然后就要讲一下环境要素。

环境要素看似不起眼，但在环保要求越来越高的情况下，这意味着企业能以更低的成本迈过更高的门槛。比如新能源特色产业基地、生态工业园区、新型工业化高端装备制造产业示范基地等等。

这些基地一方面是名片，代表当地的软环境，另一方面也是招商引资的软抓手，里面暗含着一些产业项目的渠道来源。

同时还可以介绍一下工业企业数量，企业集聚数量越多，工业化程度越高，对于企业发展也就越有利。

接下来要专门把教育和医疗资源给客商介绍一下。

因为客商来投资，他真的有可能是举家就迁到这个城市了，那么他到这个城市长期生活，他最关心的就是子女教育和家人医疗。

如果园区有国际学校、三甲医院，虽然对客商来讲不是起关键性作用，但是绝对是锦上添花，能让他安心发展的重要因素。

有时候一提开发区，大家都觉得远离市中心，商业氛围和生活配套都很匮乏。为了打消客商的顾虑，就要把这些内容都通过PPT展示出来，给他留下一个好印象。

第三部分，介绍产业基础。

比如介绍生物医药产业，首先我告诉我们的客商，我们有很好的龙头企业，有产业基础。这并不意味着更多的竞争对手，而是在这里可以招到更适合的工程师，能受龙头企业自带的供应链体系、物流体系。

这些东西看不见，摸不着，也说不出来，但是客商就会觉得有龙头企业很好。他自己未必能描述清楚为什么，但就是觉得有需要。

所以要把龙头企业做一下标注，比如复星医药在徐州经济技术开发区投资100亿建设全球研发中心、制造中心、营销中心和教育医疗中心。这样一个龙头企业来了，可能跟复星有关联的或者以复星为参照的企业，也会对来这里投资更有信心。

话说回来，生物医药产业覆盖的领域很广，我们不可能面面俱到，怎么办？我们就选择一些细分领域去做产业链招商。

第一个细胞治疗领域。因为徐州的细胞治疗研发能力很强，已经代表了江苏省的最高水平。江苏省细胞药物产业创新中心就设在徐州，所以省里把这个项目批到徐州来，自然要扶持它发展。

第二个“四高一抗”领域。“四高一抗”是常见病慢性病，这个市场足够的大，能够容纳很多企业，也有足够的市场空间能成长起来。同时我们的领军企业万邦就是“四高一抗”领域的龙头，跟它相关联的一些产业自然而然的是值得招引了。

第三个中枢神经领域。徐州医科大学的麻醉专业在中国是最好的，是国家一流学科。

如今，中国的麻醉科有70%的医生都在徐州医科大学呆过，所有的麻醉科教材都是原来徐州医科大学的曾因明教授编的。中枢神经类药物就是麻醉学的细分领域，我们有学术优势，可以形成产业优势。

第四个医疗器械领域。几乎每座城市都做，徐州是中国第一台彩色B超诞生的城市，在医疗器械方面有很好的基础。未来随着3D、5G技术的推广应用，医疗器械行业肯定会有长足进步。

所以我们确定的这四大领域，都是有依据的。不是随便什么领域，都能作为招商引资的重点方向。

第四部分介绍重点园区，比如徐州经济技术开发区的徐州东湖医学产业园。

徐州的两所医学类高校都搬到了东湖医学产业园边上，一个是徐州医科大学，一个是江苏省医药高等职业专科学校。

这两所学校，是研发工程师和产业工人的摇篮。

招商人员跟客商讲我们这个地方多么好，招人多么便利，周围没有一所学校，他心里肯定打鼓。但是两所学校放到这里，客商就会很有信心——项目落到这里，随时可以去医科大学招研发人员，去高职招产业工人，而且学生肯定也会过来找实习。

对标国际先进城市，比如美国的约翰·霍普斯金大学、休斯顿癌症治疗中心、梅奥诊所，都是依托于大学做科技产业孵化，然后慢慢地发展成世界级医学产业集聚地，吸引了大量的风险投资，吸引了大量的高成长企业。

面对不同的产业，要建立不同的认知，形成不同的应对方法。有的时候慢就是快，不要想着今天招来一个项目，明天就能够产生税收。应该好好孵育培养自己的创新源头，这才是发展高新技术产业的关键。

比如向客商特别介绍，我们发展细胞治疗药物，有一个肿瘤生物治疗国家地方联合实验室，里面有SPF级的实验房，可以满足22个课题组，有2个P2实验室，有28个GMP车间，包括正压的8间和10间，两个负压的车间5间和5间，包括抗体平台库，包括细胞室、仪器室，还有共享平台实验室，还有重创孵化空间……

讲那么清楚干什么？就是要告诉那些海外归来的生物学、医学博士们，到这里做科研工作来可以直接拎包入驻。

做实验用的实验室、仪器、车间这里都有了，你们只要带着课题来创业就可以了。把这些东西讲清楚，项目就很容易谈成。

我们做招商引资工作很多年了，但有些时候还是容易产生一个小小的误区：

我们更认可企业生产有形的产品，但还有很多企业生产的是无形的产品。比如专利权，它就是一个技术概念，但是它做好了以后，也能够给当地带来很好的就业和税收。

未来的发展是高科技发展，高科技发展支撑的保护墙就是知识产权相关的内容。所以我们要把知识产权的这种生意、这种项目，作为我们产业生态最很重要的一个环节。

我们的终极目标是要打造产业生态，虽然站在招商工作考核的角度讲，可能微不足道。但是如果要想招引来重特大项目，一定要有一个良好的产业生态，就是说你有足够的土壤才能够种活足够高大的树木。

第五部分，介绍政策。

这里有通用政策、专门专项政策、人才支撑政策、新型研发机构的政策、产业基金金融的政策。其实各个地方都差不多，只是5%跟10%的区别，关键是怎样灵活组合好。

事实上，讲解PPT并非多么高深的招商技能，它只是招商人员的基本功。

但是那些拼命想走捷径的人，最终都没有成功。反倒是看似笨拙的招商人员，一步一个脚印，一步一步积累，在变化中不断进化。

扎实一些，才能走得更远一些。