如何成为招商引资工作高手——求之于势，不责于人

近期，我们把此前的“招商局长直播活动”再次整理，收获了上万名招商人的广泛关注。

尽管时移世易，但一线招商人的经验分享，热度始终不减。

今天我们选取另一期节目，为您精心整理新民市招商局局长——范勇的万字招商经验，希望对大家有所帮助。

产业招商的内涵

一、什么是产业招商？

产业招商是基于产业发展取向的合理定位，以产业发展的比较优势为主要依托，借助当地比较优势和合理的产业定位，围绕产业的主导产品及其上下游产品，引进高端产品生产技术，拉长技术链，营造主导产业，引进终端产品制造企业，形成完整产业链，并形成产业集聚，进一步提高招商引资的竞争力而采用的一种招商模式。

实践证明，产业招商是最具实效性的招商引资方法，是推动经济转型升级的创新模式。

产业招商的核心体系：

吸引投资，推动龙头企业落地、中小型企业入驻、孵化创新企业，快速落地运营项目，推动经济发展与产业升级。

产业招商不同于单纯依靠优惠政策进行低层次竞争的政策招商思路，将着眼点放在了当地产业系统的建立和可持续发展上。

二、产业招商的着力点

（一）核心是产业定位。

（二）依托差异化优势推进重大项目招引。筛选论证、储备一批优势项目，变“盲目招商”为“精准招商”。

（三）强化产业链招商。产业链招商关键在龙头企业和重点项目的引进，要建立龙头企业和重点项目档案，加强信息管理，积极发挥政策引导作用，鼓励其将研发、设计和销售结算中心落户当地。

产业招商更有利于完善产业链条、打造产业集群、增强产业集群的持续发展能力。

从国内先进开发区的发展经验看，产业招商是顺应产业转移趋势，主动承接产业转移，推动区域经济发展的有效手段。

三、产业招商与传统招商方式的区别

（一）传统招商模式往往是拼土地、拼政策，“捡到篮里都是菜”。

（二）产业招商是以产业链分析为基础，满足构建产业链需要，寻找和弥补产业链的薄弱环节，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地招商。

产业链一旦形成，必然会吸引更多的企业前来投资配套与服务，由此形成产业集群。由于产业招商可以实现信息资源、人力资源、市场资源和产业服务体系的共享，从而将大大提高招商引资的成功率。

产业招商的情况分析

一、 当前产业发展形势不容乐观

世界政治经济形势错综复杂、国内经济持续恢复发展的基础仍不稳固，招商引资空间持续受到挤压。此外，中美两国经贸磋商迟迟不能落下帷幕，导致实体经济陷入经营困局，对外资招商面临巨大压力。

面对世界经济深度衰退、国际贸易和投资大幅萎缩、国际金融市场动荡、经济全球化遭遇逆流。加之近年来国外经济不景气，欧美发达经济体对外投资明显下降，东南亚国家凭借成本优势，对外资更具有吸引力。

从国内形势来看，由于经济增速放缓、产能相对过剩等客观原因，导致企业投资意愿减弱，招商引资难度变大，传统招商方式难以适应新的发展要求。传统的土地财政越发困难，取而代之的是以产业创新引领和创新资源流动为基本框架的创新发展模式。

二、各地急需进一步确立产业定位，明确主导产业依托，加快形成产业集群示范效应

（一）把注重产业发展战略研究摆在首位。要把全球产业与技术发展和国家产业发展同区域产业确立相结合，分析研判能够进入且有潜力的产业作为研究的对象。

系统深入研判该区域产业发展现状，诊断区域产业链的薄弱和缺失环节，把握区域产业战略升级转型的关键环节。

（二）明确新的产业方向。总书记指出：面向未来，我们要把满足国内需求作为发展的出发点和落脚点，加快构建完整的内需体系，大力推进科技创新及其他各方面创新，加快推进数字经济、智能制造、生命健康、新材料等战略性新兴产业，形成更多新的增长点、增长极，着力打通生产、分配、流通、消费各个环节，逐步形成双循环相互促进的新发展格局，培育新形势下我国参与国际合作和竞争新优势。

（三）明确产业定位确定招商引资重点。产业招商必须有明确的定位，凡是招商引资成果显著的地区，其产业定位都非常清晰，招商目标都非常明确；相反，招商不好的地区，几乎都缺乏明晰的产业发展思路。

原则1：符合当地产业发展方向

原则2：充分发挥当地产业优势

原则3：能够利用当地开发优势和条件

产业定位选择必须与本地的交通优势、区域优势、人力优势等条件相匹配，扬长避短，有针对性地吸引相关产业集聚。例如：新民市的包装产业聚集就是这样形成的。

原则4：有助于提升产业能级

产业定位必须可以带动现有优势产业的升级，促进形成相互关联和相互支撑的、具有国际竞争力的优势产业集群，进一步增强区域的总体竞争力。例如新民市汽车配件产业园就是围绕沈阳宝马产业而建立的。

原则5：找准合适的产业链发展路径

明确产业链核心环节及其延伸环节，围绕产业链核心环节布局重点项目，构建产业链经济成长的引擎。

构建产业功能主体，通过产业链的补位、延长、做粗、增高，实现产业链纵向关联与横向融合发展。同时，构建产业链的重点支撑体系（产学研合作、企业技术联盟、人力资源体系、园区运营、基础设施、资金支持等等），打造专业级产业集群。

产业落地是一个天时、地利与人和的有机集合。产业招商不能通吃，需要有清楚的产业定位，谁适合自己，自己能把什么产业扶持起来，这是问题的出发点。

产业定位要考虑当地独特的资源优势，根据当地经济和产业实际情况，以及国家或上级部门制定的产业发展规则，科学地确定核心产业。主要考虑的因素有自然资源、区域特点、核心产业与产业升级和转移等。

（四）确立产业招商的依托。产业招商依托首先是人，一个优秀的行业招商专家，要能了解、解决企业发展面临的种种问题，能对产业的发展前景、存在的问题、潜在的市场机遇等描绘得有理有据让客户信服。

应该是一个专业的投资顾问，站在老板的角度，考虑企业发展问题、战略方向选择，对投资园区的回报、成本进行分析展示；然后还应该是时事评论员、时尚达人，在休息轻松的时刻插科打诨手到擒来，让客户对招商人员的人格侧目进而产生信任。

同时还应当是一个谈判专家，有一定的姿态和自信，何时应当理性分析，何时保持适当强势，比如在犹豫不决的企业面前，应当保留主动性，给客户设定最后期限不妥协等。

总之，要让企业家在沟通过程中感受到专业、可靠，通过对人的放心进而对投资园区产生信任。产业地产的招商是一件非常严肃的事情，更是一件非常难的事情，所以做足功课、考虑细节、展现专业，才能把这样一门有难度的系统性的技术活做好。

产业招商人要善于“无中生有”。新产业引进就是利用科学的产业规划定位，抓住产业链中的关键环节，或为某一类企业解决共同受制约的因素，或通过吸引龙头企业带动整个产业链的发展壮大。

例如：在2004年，某地抓住造纸产业因污染受限制内迁之机，在工业园区由政府投资3500万元建一座污水处理厂，然后围绕污水处理厂吸引了10多家大型的造纸企业落户，凭空建起了一座“造纸城”。

依托现有产业延伸产业链，通过制定良好产业政策来吸引以现有企业的产品为原料的上下游企业，构建一条完成的产业链，提高产品的技术含量和附加值。

依托资源优势开展产业招商，利用矿产资源、农业资源和旅游资源均属此类。

（五）产业招商具体方案及方法。产业招商要突出综合实力、产业实力，运用配套招商方式，求之于势，不责于人。

所以建立一套完整的、可持续的招商方案和方法尤为必要。

方案1：突出特色，科学定位。做好产业发展规划方案，制定合理的产业扶持优惠政策，搞好产业配套设施建设。

方案2：做好产业招商项目的包装和宣传推介方案。建议当地组织专业队伍对本地的资源进行一次全面普查，包括矿产资源、自然资源和旅游资源等，对有形的和无形的、现实的和潜在的资源都要进行充分调查摸底。

在将资源进行充分整合的基础上，包装一批市场前景好、影响力大、吸引力强的招商项目进行强力推介。

要开展全方位的招商宣传，把本地的区位、交通条件、招商优惠条件、产业与园区规划、重点项目等制作光盘和招商指南赠送给外商，强力宣传推介，不断扩大影响，以吸引更多的商家来当地考察投资。

方案3：优化投资环境，重塑对外形象。

方案4：善借“外脑”，做好产业招商方案。一是聘请产研院所做好产业规划、园区配套建设、重点项目包装等招商策划活动方案。二是善于利用中介机构来制定招商方案。

方案5：产业招商必须和其他招商方法结合使用。我们平时所说的以商招商、委托招商、小分队招商、会议招商以及通过文化载体招商等方式，在产业招商引资中都能用得上，与其他各种招商引资方法相比，产业招商把招商的范围集中在一个或几个产业内，使招商项目、投资群体目标更明确、更具体，这将大大降低招商引资工作的难度，可以有效提高招商引资工作的效率和成功率。

我们经常在一些经济发达地区召开投资推介会，假如把其中一部分推介会的招商目标锁定在某一个或几个产业方向上，实施以产业为主题的招商，就会使受邀客商的目标明确，针对性强，会议给客商留下的印象也会更加深刻，效果将会更好。

以一个单项产业为题材，进行重点宣传和策划的成功典例，由于会议主题明确，宣传集中，给人留下的印象深刻，所产生的影响之大，前所未有。这就是特色招商与普通招商的区别，有特色的东西让人记忆犹新，泛泛的接触使人过目即忘。我们在工业招商中也要很好地学习和借鉴这样的方案。

方案6：打造产业基地平台。通过打造产业基地平台，形成几个具有区域或全国影响力的产业基地。打响区域品牌，将招商引资工作的重点转至以宣传、推广产业基地上，变大范围、多方位招商为单方向、专业化招商。

方案7：依托园区，选准项目。按照开发区、工业区、产业功能区、产业集聚中心的建设思路，打造专业园区、特色园区。围绕支柱产业、优势企业，结合国家产业政策，研究开发一批重点发展的项目，为产业链招商和民营资本投资提供必要的项目储备。

方案8：科技支撑，人才引领。建立以市场为导向、产学研相结合的技术创新体系，为产业链发展提供技术和智力支撑。

积极吸纳一批熟悉国家产业政策，掌握产业发展动态，具有产业工作经验的专业人才到产业链招商第一线工作。

方案9：创新方式，拓展渠道。运用产业对接招商、园区招商、项目招商、技术招商等多种载体，通过制定以商引商、以外引外、以民引外等多种方案，有效、灵活地开展产业链招商，提高利用外来投资的实际效果。

产业招商思路与解决方案

当下及未来很长时间，解决各区域发展不平衡的关键抓手还是招商引资，而产业招商引资最关键的是“引商的渠道”。

具体为：

（一）龙头企业招商。重点吸引大行业前5名的企业，细分行业前3的头部企业。龙头企业对上下游企业影响较大。特别关注当中的平台型企业。平台型企业基本在产业链某环节形成了垄断优势，话语权更大。真正达到以点带线、以线成面的效果，引入一家龙头企业，带动一个产业聚集发展。

（二）产业链招商。产业链招商是指围绕一个产业的主导产品及与之配套的原材料、辅料、零部件和包装件等产品来吸引投资，谋求共同发展，形成倍增效应，以增强产品、企业、产业乃至整个地区综合竞争力的一种招商方式。根据区域产业基础，根据建链、补链、强链3个不同阶段，确定目标企业，打造产业集群，有目的、有针对性地进行招商。新民市就是利用沈阳唯一造纸工业园的有力政策，吸引了一批工业用纸、生活用纸、包装用纸企业进驻园区。

（三）以商招商。引入投资实力强、科技含量高的龙头企业，依靠于龙头企业自身的核心产业集群优势，构建完整的产业生态链，加速“一、二、三”产的全面融合，吸引更多的中小型产业配套企业，实现以商招商的目的。通过已落户当地企业，利用企业家之间的朋友圈，以口碑传播的方式进行招商。非国企渠道（指民营企业、外资企业）建议以上下游配套招商为主。国企渠道可利用合作来招商，或者通过合资、股权投资等方式招商。这种渠道最重要，坚持3-5年，以商招商落户企业数能在落户总数中占比50%以上。并且，意向项目落户成功率60%以上。西安，成立“招商特种部队”，推动以商招商在首届西商大会上，西安市人民政府与阿里巴巴集团成功签约，通过“以商引商”的模式，吸引大批中小型企入驻。

（四）政府招商。政府招商指利用政府招商部门和行业主管部门进行招商，政府招商部门包括投促局、招商局、投促办、对外交流办等。主管部门指科委、工信委、中小企业局、文教卫、税务局等。这个渠道力度大。

（五）金融招商。金融招商指以区域的金融优势及相关资源进行招商，实体经济是躯干、金融就是血液。自贸区或金融发达区域可依托牌照审批、跨境投融资额度等优势吸引金融类金融机构落地，例如银行、保险、信托、基金基管、金融租赁、保理、资产管理、保险经纪等。金融欠发达区域可设立产业基金或引导基金接触项目，既招商引资又能实现投资收益。大小企业都缺资金，融资服务也是招商手段。

（六） 中介招商。以有偿或互换资源的方式，委托对目标区域有项目渠道的机构和个人帮助招商引资。机构包括：行业协会、联盟、商会、学会、会计师事务所、税务事务所、律师事务所，尤其要重视与以谷川联行为代表的专业市场化招商机构合作。

个人中介招商也称顾问招商，一般指委托国内外龙头企业企业家、院士专家、协会联盟秘书长等知名人士进行渠道对接。建议配合出台招商中介奖励政策。慎重选择常驻中介机构，谷川联行作为一家专业的政府招商整体解决方案供应商，在全国范围内开展招商活动，并为投资者提供免费咨询服务。是一家高质量的招商引资中介机构。

（七）网络招商。通过网上发布信息，来宣传区域的区位、交通、产业基础、服务等优势，是最快捷、最简单、成本最低的招商方式。网络招商方式有建设区域专门的招商引资网站，或通过专业的招商引资咨询服务机构来招商。开通官方微信公众号、微博、抖音官方号，对重点园区、重点片区、重点招商项目等招商资源进行宣传推介，对招商信息定期进行整理汇总，并及时进行更新，在网上公开招商联系电话、相关政策等等，为客商获取投资信息提供便利。

（八）媒体招商。分传统媒体招商和新媒体招商。传统媒体招商，指通过传统媒体（指报刊、户外、广播、电视）广告的应用和发布，获取意向项目信息，达到招商目的。新媒体指利用数字化新媒体进行招商，例如36氪、虎嗅等新媒体。探索通过抖音、快手等短视频、直播平台招商。

（九）驻点招商。在招商目标区域设立办事处，成立专门精干团队，长期负责在当地拓展招商渠道。围绕主导产业及新兴行业，主动对接国内外主要产业集聚区，组织定期敲门拜访交流，在产业转移、项目合作、技术成果转化、人才交流等方面进行合作。

（十）展会论坛招商。参加产业发达区域举行的各类展会论坛。在展会上，通过对招商项目的集中展示，达到广泛吸引人气、招商引资的目的，政府部分参加有价格优势，园区参加要综合考虑投入产出。在专业研讨会和论坛上，多与业界企业家交流，从项目落户效率来看，比展会强。另外，龙头企业与政府搭建招商引资平台，借助其品牌影响力，在全国范围内开展招商策划、展会推广等服务，全面助推招商引资工作开展。

（十一）各类活动招商。充分利用本地各种大型活动招商，包括旅游资源，特别是高端旅游资源。企业家比较爱旅游，涨眼界。利用当地的旅游资源，在吸引游客的同时，也吸引投资者，所谓“文化搭台，经济唱戏”。定期办集中签约活动，也是促进重点意向项目落户的好方法。

（十二）园区招商。此渠道适合政府招商，实现政府招商队伍与所辖各产业园区招商部门充分互动，互相借鉴成功经验，综合地方政府和园区在政策、服务等方面的优势，共同促进项目落地。

（十三）挂职招商。挑选高素质、能独当一面的招商精英，到先进招商地区或先进园区挂职，及时掌握龙头企业最新投资动向，进行招商。

（十四）大数据招商。用大数据技术和人工智能学习及算法技术，搜索和整合全球产业数据，动态评估企业价值和投资意向，是地方政府和园区精准招商的增效器，是产业发展提速的助推器，是产业转型的加速器。

（十五）引进企业金融服务招商。企业金融招商：引入具备上市条件的企业，为其提供一系列的金融支持服务，帮助企业快速上市，同时将税源留在地方，推动属地经济发展。同时，引入龙头企业自身的产业基金以及其背靠的金融财团，通过基金投资、项目投资、股权投资等模式实现以商引资。

（十六）产业基金招商。在完成政府与企业合作的基础上，成立产业基金，支持PPP项目、小微企业、电商、双创企业的孵化。再以合资的模式吸引其他资金的加入，实现以资引资。此外，企业与地方政府共同搭建融资平台，采用政府引导、市场化运作的模式开展项目融资，申请政策性补贴资金。

（十七）科技、金融聚集地招商。产业招商第一步是认识企业家并与之建立联系。北京中关村是中国最大产业村、金融园，陆家嘴是上海最大的金融机构集中区，同时，中关村、陆家嘴也是全北京、全上海企业家最密集的居住地，不是之一。中关村、陆家嘴地区居住着数万企业家、技术专家等人才，自带投资需求、资金、项目信息、市场经验和渠道，是地方发展产业不可或缺的支持。

当大量招商人员跑园区、跑办公楼、跑街道等去结识和拜会企业家，而大量的企业家居住在中关村、陆家嘴，来中关村、陆家嘴的效果不是更好吗？

所谓“客户在哪里，我们就到哪里去”。

实践证明，通过产业招商开展实施有效的招商方法，加快产业链形成，必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务，由此带来产业集群，推动区域经济的良性循环和健康发展。

三、完善产业服务体系，推动产业转型升级

（一）完善建立产业与科技成果和技术信息服务合作建设。支持相关联的大学或科研机构、商务促进机构以及创新促进与技术转移机构等平台合作发展。

（二）完善产业可持续发展平台建设。通过相关行业商会协会、产业服务机构、政府投资促进与产业促进机构以及大学或研究所加盟，建立起产业创新资源与共享网络平台。支持和鼓励其进行商务合作和尝试性合作。

（三）完善产业发展的内在动力建设。大力强化产业孵化器建设。培育更多产业相关联的企业和服务机构。

一项统计数据表明：有孵化器扶持的创业企业，其成功率会提高5-7倍。

（四）完善产业发展的金融服务体系建设。使之有效服务产业发展。金融是经济的血液，做好金融服务是重中之重的工作。合理利用资本与金融工具的杠杆效应，通过联营、参股、控股、收购等方式，提升产业的二次造血能力，实现产融联创。

（五）完善产业发展人才及劳动力供给体系建设。构筑创业人才环境聚才，健全引才聚才的政策环境，打通产学研融合渠道，营造基础教育环境。建立健全人力资源培训体系。引进专业人力公司，开展培训教育，为产业发展培养充足的人才。

（六）完善产业发展的商贸流通、供应链管理咨询、供应链运营综合服务建设。

（七）完善提供专业化服务——“专业化+店小二精神”。包括高效的执行力度、简化的办事程序、投融资平台的搭建，保障项目的快速推进。在项目运营过程中帮助获得更多政府政策补贴资金支持。同时，协调好项目与周边居民的关系，保障项目顺利运营等。

（八）完善产业地产融入机制。

总之，产业发展要顺势而为、补齐短板。要及时跟上研究，把产业发展短板及时补齐，在变化中不断完善。

坚定不移推动产业招商朝着开放、包容、共赢的方向发展。同时，还要牢固树立产业发展理念，加快完善产业发展体制机制建设，维护产业链、供应链安全，使之最大程度上为地方经济工作服务。