招商三万里，从一颗荔枝说起

马伯庸的《长安的荔枝》最近很火。

这次，他把“一骑红尘妃子笑”这件事，刻画得很耐人寻味。

有人认为这个故事在讽刺什么。

但我认为，整件事反而和招商引资工作中的各方诉求，有很多相似之处。

我们先回顾一下故事。

01

长安有个小吏叫李善德，42岁终于在城郊买了房，同时也背上了房贷。

某天团建时，上司交给他一个肥差，说是让他去采买蜜饯荔枝，也就是荔枝罐头。

他听闻油水很大，酒酣耳热之际就接下了。

回家才知道，是要在杨玉环生日那天，把新鲜荔枝从广州送到长安。

他想着这下完了，没人能办到。但好友杜甫劝他到广州看看，毕竟还有时间。

去了广州，当地官员都觉得这事没戏，不给他拨款。他是靠着贩卖通商符牒（商船免检免税），才从胡商那里拉来投资做试验。

多次试验后，终于找到了一个方案：

把荔枝树整个砍了，用冰保鲜，路上不断换马，用时11天把新鲜荔枝送到长安。

带着方案回去赴命，结果被广州派兵追杀。

到了长安，又有太监想要套他的方案。

最后遇到杨国忠，他才当上采买史，全权负责此事，这时很多事已经身不由己。

昔日的天使投资人胡商被踢出局；命令层层下达变成了滥砍滥伐，几乎把整个荔枝园都砍光了，园主欲哭无泪；沿途驿站、村庄听说要垫钱、服徭役，逃得干干净净。

最终，花费了相当于2亿元人民币的巨资，仅有两坛荔枝被送到长安。

李善德等来了处罚：全家流放岭南，种起了荔枝。五个月之后，安史之乱爆发。

渔阳鼙鼓动地来，惊破霓裳羽衣舞。

02

故事怎么理解，见仁见智。

但身处招商行业，笔者看懂了一个道理：

想成事，必须考虑各方诉求。

当然，我们不能完全用现代人的视角去理解古人，如今的政治生态、思想观念、市场环境，早已发生了翻天覆地的变化。

但千百年来，人性是几乎没有变化的。

李善德为什么接这个活？因为他想还房贷。

上司为什么骗李善德接这个活？因为杨贵妃生日要吃鲜荔枝，他没法说做不到。就算真做不到，这个做不到的人也不能是自己。

李善德到了广州，为什么不受待见？因为不想在没有希望的事情上浪费资源。

那么胡商为什么愿意帮助他？

一方面是购入通商符牒，行个方便；另一方面是抱着天使投资的心态，万一李善德真的干成了，大树底下好乘凉。

李善德真的试验成功，当地官员为什么要追杀他？因为他的成功就意味着自己的失败。人家几个月就办成了，你们为什么办不成？

而随着项目逐渐升级，新的投资人介入，最初的天使投资人的利益未必能保住，比如胡商，比如荔枝园主人。

至于贵妃吃到了，来年会不会有更多的长安人也能吃到，这要看市场能否发挥作用。

放到现在，这是消费拉动经济的好事。

不管把荔枝当成农产品还是奢侈品，只要种植商、经销商能赚到钱，11天运到长安的技术研发者能分到钱，研发、投资、生产、消费就能循环起来，也会带动相关行业发展。

放到古代，就是坏事。

古代的市场不起作用，花费大量人力物力做这件事，但大多数参与者赚不到钱，经济循环不起来，只能是竭泽而渔。

03

站在当下的招商引资、招才引智的视角，这个故事里，谁最重要？

是胡商，是荔枝园主人，是李善德。

胡商相当于风投公司，或者金融机构。

荔枝园主人相当于企业家。

李善德的角色比较复杂。他既是政府官员，又不得不亲自下场，搞技术研发。

李善德通过放宽市场准入、给出优惠政策的方式，找胡商拉来风险投资，和荔枝园主人合作研发保鲜技术和运输方案。只要政府引导基金注入，就可以全面开工投产。

胡商、荔枝园主人、李善德，代表了当时的资本市场、民营经济、科学技术。

三方看好“为贵妃运送荔枝”的长远利益，合伙干这个大项目。项目得到了高层杨国忠的支持，成为了重点招商项目。

但在推进过程中，资本、企业、技术的诉求不仅没有得到满足，自身利益反而被践踏。

坎坎坷坷，项目最终搁浅。

封建社会对商业的抑制，暂且不论。但在格外重视企业家的当下，不重视企业诉求的现象仍然存在，导致招商引资“乱打拳”。

想成事，必须考虑各方诉求。

比如接待一家电子信息企业，必须把补贴政策清单准备得清清楚楚，因为他们时刻在对比不同地方的优惠政策。

但如果接待的是一家生物医药企业，就要优先把本地有多少三甲医院、多少病床、多少卫生人员介绍清楚，因为市场对它更重要。

另外，不同层级、不同位置的关键人物，他们的诉求往往存在一些差异。

举个例子，如果一家企业的选址工作不是由老板直接负责，那么选址负责人除了代表公司诉求，还有一定的个人诉求。

这与他的部门、职级、话语权都有联系，需要读懂内心台词，具体问题具体分析。

满足各方诉求，才能提高项目成功率。

但是，在一些关键问题上仍然要守住底线，就算对方有诉求，也要寸步不让。

比如很多园区的优惠政策都规定了“每给企业批一笔钱，必须要看到企业自己也投入了一部分钱”，这样的设计是从无数次被“割韭菜”的经历中总结出来的，必须寸步不让。

理想与现实之间，隔着三万里。

真正的招商引资项目，就是在不断地磋商、让步、讨价还价中拼下来的。

所以不能用孩子的视角去看待问题，要看到千姿百态的人性，不同处境下不同位置的人的诉求，以及反反复复的博弈过程。

尊重诉求，尊重人性，是成功的不二法门。

而这个前提，是能不能看懂、看透，这是招商高手与招商新手之间的重要区别。