如何成为招商引资工作高手——挖项目先人一步，抢先机快人一马

产业链招商是推动区域经济发展、促进产业结构优化的重要手段。

基于谷川联行14年招商实战经验积累，我们正在归纳总结产业链招商心得和案例，为推出相关书籍做足充分准备。

今天特别摘录书中部分内容，希望对大家的招商工作有所帮助，也欢迎提出宝贵建议。

项目挖掘——

企业投资需求分析

招商引资不仅要从自身需求出发，更要从企业需求出发。只有换位思考、知己知彼，才能科学配置资源，高效落实项目。

企业选址的原因

很多招商人员会有这样的疑问：

我们是政府方而非企业方，为什么要了解企业选址相关知识呢？

从投资区位选择理论来看，招商引资是政府引导企业选择在该地区落户，但是对企业来说，这个过程就是企业选址的过程。

所谓知己知彼，才能百战不殆。

企业为什么选址？选址时关注哪些因素？选址流程是怎样的？会遇到哪些问题？需要做出哪些动作和决策？

只有真正学会换位思考，站在企业的角度去思考问题，了解企业投资选址的关键需求，才能精准满足企业的需求，促成项目落地。

站在企业角度，选址原因可以概括为：

1. 投资兴办

一般是企业初创阶段，节约成本、快速盈利是主要目标。因此，企业对市场及产业环境更加偏重，对物业类型更加偏好租金低、产业环境略成熟的孵化器及厂房。

例：某企业原来是家庭个体户，销售植物肉素食产品。由于产品口碑很好，市场需求量增加，家庭式作坊产量不能满足销售量，首先他们找到代加工工厂批量生产产品。经过市场验证后，销售量逐步增加。子女萌生了自己投资建厂自产自销的想法，开始寻找适合的厂房物业。从小作坊到创业期的投资项目，资金并不雄厚，但前景较好。

2. 增产扩容

企业一般处于成长期，企业已经完成原始积累，开始考虑形象、品牌力、福利、环境等因素，有条件支付较高的选址成本。

物业类型方面，信任知名度高、产业成熟、配套完善、人才服务全面的园区，但更愿意在旧址所在区域建设新厂。

3. 增设分厂

一般是大型企业的战略投资。本地市场已饱和，企业出于对外部市场战略的考虑进行选址，对政府的行政效率、优惠政策、区位交通、产业基础、人力供给等较为关注。

物业类型方面，大型企业倾向于买地建厂，外资企业、中小企业希望租赁成熟园区。值得注意的是，下游企业往往会紧随其后。

4. 战略性搬迁

这类企业受国家政治、产业、贸易等因素影响较大。倾向于靠近更成熟的产业环境、销售市场或追求更低的生产经营成本。

同时，这类企业选址多为跨区域搬迁，考察周期及决策周期相对较长，一般为1到3年，对土地价格、劳动力成本、税收减免、优惠政策等因素较为看重。

在物业类型方面，企业要么先租厂房快速投产，再拿地建厂，要么直接拿地建厂。

5. 政策牵引

这类企业选址受原地区政策限制，例如高污染、高耗能、低附加值的企业。企业更看重优惠政策，例如税收政策、产业扶持政策、贸易补贴等。例如新疆霍尔果斯、海南的相关政策对企业的吸引力较强。

6. 产业集聚因素

这类企业一般是产业链中的配套企业。企业会着重考虑产业集群所在地，或者到核心城市周边地区，力争融入产业链上中下游。

只要企业在产业链的价值网里，也会在其中获利。当产业链这个网络扩张时，企业的供需会增大，仍然能够向上发展。

企业选址决策因素

企业选址常常考虑交通便利的区域，或是劳动力相对便宜的区域，或是配套较为完善的区域，不同行业的企业考虑的因素不同，不同类型的企业关注点也不尽相同。

招商引资就是要洞悉企业投资选址的关键决策因素，才能把控核心、对症下药。到底企业选址的决策因素有哪些？我们以企业选址决策模型进行分析。

企业选址决策模型借鉴于“波特钻石理论模型”，其中一类是方形，一类是圆形，分别代表企业内部相关因素和企业外部相关因素。在企业选址过程中，企业内部相关因素包括企业战略、需求条件、生产要素、相关及支持产业，企业外部因素则包括政府与机会。

1. 需求条件

需求条件实质上就是市场，也是企业选址最原始的因素。企业投资到某个区域，产品能否适应当地的市场环境，决定着企业在当地的生存与发展。市场需求、市场竞争力、市场空间是企业尤为关注的。

例：本地有一家整车企业A，以及B和C两家汽车零部件企业，那么汽车零部件D企业要想进入，首先需要考虑自身在这片区域的市场空间及市场竞争力。是否能通过新产品升级或价格优势，与B和C形成较强的竞争优势去抢夺市场？如果付出了投建、运营的高额成本，结果没有发展空间，还不如不投资。

招商人员可以协助企业做行业分析、市场容量分析、竞争力分析，用数据和经验为企业的选址决策提供参考金额支撑，强化企业投资选址信心，加速企业选址的决策。

2. 机会

例如爆发性的市场、国家出台的鼓励性或限制性文件等。不同阶段国家会提出支持的产业方向，例如新能源汽车。

当国家出台了相应的规划政策，对于汽车数量、能耗等相关指标进行控制后，投资者也意识到新能源汽车是未来的朝阳行业，于是迅速进入到此行业进行创业。

在这个过程中，很多传统汽车行业也纷纷创建了自己的新品牌，涌现了许多新星，例如广汽埃安，在这种背景下得以熠熠生辉，这都是机会因素影响的重要体现。

因此，招商人员需要持续探寻产业未来发展的方向与趋势，才能在对接企业的过程中，准确判断企业未来的机遇和挑战。

3. 企业战略

我们经常获取到这样的消息：某企业今年要进军国外市场，某企业今年会将产品往某个方向靠拢。企业的每项决策都与战略规划密切相关。战略一旦制定，会对企业的投资行为产生非常大的影响。

例：某企业要将产品布局到东南亚区域或日韩区域，接下来将在投资区域成立基础的贸易公司或生产型公司，以此控制企业的相关成本，促进企业高效发展。

因此，招商人员需要充分考虑到企业的战略因素，首先要重点了解企业的发展方向，例如5年内产能要从10亿增加到20亿，扩产带来的选址需求也必然随之而来。

其次，企业战略还会基于竞争对手的表现体现在区域的布局上，例如苏宁与国美、肯德基与麦当劳。招商人员如果能洞察到企业相关战略，必将赢得招商的先机。

4. 相关及支持产业

例如，某企业将从上海迁出，但仅考虑距离上海半小时车程的区域。

招商人员通过深度挖掘和分析，探寻企业选址对于距离要求的背后原因：

一是考虑搬迁太远可能导致生产要素大规模变动，例如员工变动问题；二是大部分产业配套都在上海周围。如果搬迁到距离上海或长三角较远的区域，企业必然会失去许多相关支持产业方面的原有资源。

所以，影响企业选址决策的真正原因，并非上海这座城市，而是产业链供应链配套。如果距离上海半小时车程以外的区域也能解决这个问题，企业并不是完全不会考虑。

5. 生产要素

所有企业都会考虑原材料、人力、物流等要素的成本，还会涉及自然资源的使用，例如水能、风能、用电等。

招商人员要学会为企业算账，让企业充分感受到我们的专业和真诚。

6. 发展环境

企业发展与当地的政策支持及政务环境息息相关。企业也会反向思考，假设在当地投资可以获得较低的成本和较为完善的配套，但当地的政务环境较差，考虑到未来的发展，企业也不会到当地投资。

因此，招商人员在对接企业的过程中，要高效与企业对接，快速反应企业提出的相关需求，用高效赢得企业的认可。

以上便是企业投资选址的关键影响因素。为了帮大家加深理解，我们举一个例子。

案例：长城汽车整车项目选址解析

长城汽车整车基地项目进行选址，最终落户山东日照。其选址决策因素分析如下：

（1）从需求条件分析

长城汽车具有较强的前瞻意识，通过数据分析，预测到国产汽车市场面临着消费升级的必然趋势，加之长城汽车对国际市场销量扩张的需求，在这样的背景下，推出了面向中高端的产品系列。

由于长城汽车近几年在国际市场上进行了相关布局，如在泰国、印度收购工厂，在俄罗斯建立整车生产基地等，因此，在选址方面，长城汽车的出口需求加大，成为了日后长城汽车落户的关键因素之一。

（2）从机会进行分析

对于长城汽车而言，机会体现在三个方面：

一是新能源汽车领域弯道超车的重要机会。国家鼓励新能源汽车发展，长城汽车在新能源汽车领域具有较强的发展机会；

二是传统车行业洗牌的机会。众所周知，2019 年很多整车企业靠低价进行竞争，很多缺乏核心竞争力的企业面临着破产的危机。在这种情况下，产能有了新增，一些头部企业补充或占据着很大比重。作为国资品牌的头部企业，长城汽车具有很大的机会；

三是储备充足的产能扩张机会。长城汽车的技术储备、品牌力及国际市场的布局，给了长城足够的产能扩张机会。

（3）从企业战略、生产要素、相关及支持产业、政府四个维度进行分析。

为什么长城汽车会选择日照，而非其他更具有城市竞争力的地区。

首先看企业战略。长城汽车的战略分为对标战略和全球化发展战略，都需要相应的港口或货运铁路支撑。这是选址的必要条件。

其次看生产要素。充足的劳动力资源以及同时具备港口和铁路的区位交通，都是长城汽车选址的必要条件。招商人员通过对长城汽车所需不同层级的劳动力资源及区位交通条件进行充分调研和评估，并与竞争区域形成鲜明对比，凸显了日照的优势，激发了长城汽车选址的兴趣。

第三看相关支持产业。整车制造企业对汽车产业的带动作用是非常明显的，如长城落户到当地，相应的一、二、三级配套商都会紧跟落户。虽然长城汽车对于配套条件不是特别关注，但如果有相应基础，也会给企业留下较好的印象。因此，长城去日照考察时，考察路线中特意安排了威亚发动机和派沃泰变速器两家企业的走访，在无形中给考察团增加了较好的第一印象。

第四看政府政策。在政策方面，当地政府为自己算了一笔账。

一是经济账，例如，长城汽车落户当地后会产生哪些经济效益？

二是社会账，例如，长城汽车落户当地后会如何带动就业，促进技术及科研人才发展？

三是产业链带动效益，例如，长城汽车落户当地后对于汽车产业链带动效益如何？通过算账，当地政府清晰地了解收益来源。

除此之外，当地政府也为企业算了一笔账，长城汽车落户到日照，到底可以节约哪些成本，各节约多少？通过算账，即使部分政策与竞争对手同等，但也能清晰凸显出自己的优势，进而赢得了企业的认可。

企业选址模型对分析企业选址决策具有重要作用，招商人员要充分洞悉企业需求，抓住企业选址决策核心点，深入思考、分析、研究，深入了解企业，进而招引到项目。