驻外招商必须吃透的10条宝贵经验

招商引资工作可以分为三个阶段、五个步骤。

三个阶段，即寻找有投资能力和投资意向的企业，吸引企业到园区落户，企业建厂投产或者建设项目完工投入使用。

具体到五个步骤，可以分为寻找目标企业、确定企业投资意向、说服企业投资考察、洽谈并签约、投资建厂并投入生产。

驻外招商人员重点要做好第一阶段的工作，即寻找目标企业、确定企业投资意向、说服企业投资考察这三个步骤。

后续跟进和推动，要靠地方政府、园区各部门的相互支持与配合，与地方政府和园区的软硬环境、领导的个人魅力等因素都有关系，并非驻外招商人员所能左右。

寻找目标企业

寻找目标企业，是招商引资工作成功的基础。

正如销售人员选择潜在客户时必须甄别其购买能力、购买意向一样，招商引资的目标企业要符合两个要求：有投资能力、有投资意向。

最简单直接的做法，就是先确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意向。

最常用的方法有6种：

1. 按产业查找

根据产业园区的产业定位，在各种公开媒体上搜寻相关的企业名单。

比如，查询各年度的国内500强、世界500强、民营企业500强、行业500强、省市100强企业名称，再分析其中有哪些企业的发展方向符合自己园区的定位。

收集到足够的企业名单后，查询企业官网，从公司网站或者其他介绍中查看公司的成长史，以此判断企业有无投资能力和意向。

一般来讲，成长性好的企业对外投资的可能性较大。如果看到的是不断衰退的企业，也可以尝试从“补短板”的角度切入，与对方洽谈落户发展事宜，不过成功概率通常不会很高。

2. 沿产业链寻找

根据产业园区现有龙头企业，或者拥有的主要资源、市场需求，沿着龙头企业和主要资源所在的产业链、供应链寻找上下游企业。

比如这四种线路：对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。

沿产业链招商，也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产加工寻找招商企业。

比如，招商人员所在地有大量煤炭资源，就注意寻找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。

当地矿山机械需求量大，就可以面向矿山机械设备生产企业招商。没有非常重要原料资源的地区，可重点分析现有重大企业的配套企业，面向配套企业进行招商。

也可以瞄准龙头企业，在成功招商龙头企业的同时，将为重大企业、龙头企业提供配套服务的企业一并招引过来。

比如成都、重庆，曾经引进了富世康、仁宝、广达等著名台资电子企业，富世康和仁宝、广达等企业到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地市认真分析其配套企业名单。

因此，要学会寻找核心企业在原生产基地的配套企业进行招商。有的地区甚至会让核心企业开出可供招商的配套企业名单。

3. 利用新闻报道查找

确定希望了解的企业名称以后，通过网络媒体查询有无企业老板或者负责人近期到各地投资考察或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图。

4. 建立、用好乡友关系

可通过乡友宣传自己、建立人脉资源。无论党政军学商，都可能有一批乡友发展较好，而且这些乡友之间平时很可能保持着联系。

融入现有的乡友圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。

同时，还要吸引乡友回乡投资：

事业有成的乡友是最愿意返乡投资的群体。一方面是对家乡熟悉、对家乡有感情。另一方面是方便经常回家看看父母和亲友，照顾家人。

中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回到故乡展示自己的荣光，特别是从基层做起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是一件很有意义的事。

京东、小米都是返乡投资创业的代表性企业。

5. 合理利用商会、协会

商会，协会是同类、同地域企业家集中的地方，找到了商会、协会就找到了一群企业家。

通过商会协会了解和接触企业家，收集企业投资信息是件方便快捷的事情，很多地方政府领导也非常重视商会协会的关系。

但是对商会协会的期望值不必过高，许多地方政府、产业园区的招商人员希望商会协会能提供委托招商服务，实际上效果并不好。

商会协会毕竟是依靠会员企业交纳会费运作的，其基本职能是连接政府与企业，以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为主要任务。

如果商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或者园区提供招商引资服务，企业家们不会允许秘书处的人员存在。

6. 参加活动寻找信息

招商人员可以通过参加活动，比如招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，进而寻找企业的投资意向。

确定企业的投资意向

确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的意向，而且要确定企业是否愿意到你所在的区域投资。

核心理念是：换位思考和比较优势分析。

1. 换位思考

确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资建厂。

2. 比较优势分析

企业选择在这里投资还是在那里投资，关注的是能否最大限度地盈利，是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才资源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。

在原料供应和市场环境方面，与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，并能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。

原料供应和市场环境的三个因素：

第一，是不是靠近原料产地，可以很方便地就近取得原料。

当地消费市场是不是足够大，可以就近大量销售。如果不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本低，可以非常方便地购买原料或者销售到外地。再考虑交通条件好坏，是否可以外购原料和外销，不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭，扩大在成都和大连的工厂，其产品的运输就是通过空运，运费在产品的成本占的比重不大。

第二，优惠政策和办事效率。

办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因素。

第三，人才资源与人力资源成本。

能否方便地获取管理人才和技术骨干是企业投资必须考虑的重要问题。没有管理人员和技术骨干愿意去、而当地又无法招聘足够的重要人才，企业能投资的可能性很小。对普通的工人，企业需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本影响小些，否则就大。

联系目标企业确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是许多招商人员觉得非常头痛的事情。

与企业取得联系并安排人员接待的方式主要有四种：电话联系、传真、公函和朋友推荐。

在动员企业前往自己的园区考察，一定要把自己的优势介绍清楚，让企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误，就是无法把自己的优势说透。

对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较的角度给企业介绍。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。

后续跟进服务把有投资意向的企业引到地方或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。

打造良好的软环境，特别是发挥地方党政领导的个人魅力非常重要。

在推动企业考察和洽谈时，招商人员要注意跟进服务，要想办法把地方的党政领导动员出来与企业交流，让企业感受到亲商爱商的态度。特别是一把手出面，会让企业放心很多。

其他经验与感悟

在招商引资工作中，除去基本知识、基本技能、技巧外，还有些不能归于某一类理论的实际体会，这是“可以意会，不可言传”的体验。

1. 摆正招商工作的位置

招商界曾经流传着“见官低一级、见人矮一等”的说法，招商人员认为自己是在求企业来投资，需要经济发达地区的政府、园区、商会协会的帮助，在这些人面前总觉得自己矮人一等。

一定要避免自己陷入这种误区。

政府需要企业来投资拉动地方经济的发展，所以要招商引资；企业同样有扩张需要、投资需求，许多有投资意向的企业也迫切需要找到符合企业投资需求的地方。

招商引资工作对政府和企业来说是一件双赢的事，它既有助于政府拉动经济发展，也有利于企业的发展成长。

2. 全民招商的是与非

个别地区为了加快经济发展，采取了全民招商的手段，发文件、摊指标、抓排名、搞奖惩，连教育、妇联、卫健等部门也被推上阵。

短期内可能会发挥一定作用，但长远来看，这一手段弊大于利且容易引发一系列后遗症。

一方面，不当的“全民招商”会极大增加干部队伍的工作压力和负担，不利于党政机关正常开展工作和发挥其他职能。

“招商引资”是政府重要职能之一，但绝不是政府职能的全部。不同的政府部门各有分工，互为支撑，要求所有部门都参与招商引资，无疑会影响这些部门正常职能的发挥，还会加重基层部门的负担，不利于整个政府的正常运转。

另一方面，不当的“全民招商”容易让地区发展陷入路径依赖。

区域经济发展受多种因素共同影响，如果只重视招商而忽略其他发展因素，是不利于该地区成功培育新发展模式的，也容易让地区陷入过于依靠外力的路径依赖。

这不是说不能开展“全民招商”，而是要充分了解“全民招商”，才能做达到预期。有三个关键点需要明晰：

第一，其本质是扩大获客半径。

全民招商本意是充分调动非专职招商人员的资源、渠道和积极性，充分扩大其获客半径，不放过任何一个可能的潜在客户，其实是即基于对熟人网络的强关联而进行有效传播。

第二，前提是全民皆会招商。

下了任务，效果不佳，不达预期，根本原因就是非专职人员因缺乏专业技能和工具而无法完成招商闭环。

第三，关键是上下同欲的机制。

全民招商要行之有效，创造主动激励机制是关键。这些机制包括：组织协调与保障机制，确保招商部门与非招商部门能够充分协同；公平激励机制，确保发挥最大的能动性且不产生内卷；专业有效的培训机制，确保非招商部门掌握基础性招商技巧及传递技巧。

这些机制都指向一个目标：上下同欲。把大家的主观能动性真正调动起来，才能取得成效。

招商成果不是一蹴而就的。除非是白纸一张，否则任何努力都不会立竿见影。必须苦练内功，才能厚积薄发。

想要得到预期效果，最简单的建议就是：把工作前置，前置，再前置。物料无法前置，思维总是可以的。

在这个焦躁的时代，学会做难而正确的事情，守住正道，厉行创新，以最大的确定性应对不确定性，正是我们需要反思和改进的。