“厂二代”接班潮，招商人如何应对？

一代搞实业，积累资产；二代留学英美，开拓视野，回来继承家业。

现在，“厂二代”的接班时刻到了。

他们为了订单安排、厂房搬迁、生产线升级改造与父辈吵得不可开交；他们在社交媒体上寻找同类，倾诉接班遇到的难题。

说得稍微夸张一些，中国制造业接下来的命运，已经握在了“厂二代”手里。

而招商引资的焦点，也将随之发生变化。

小张的“新战场”

2022年，因为父亲身体不适，从英国留学归来的小张暂时接管了家里的生意，整天蹲在厂子里，盯起了机械设备的业务。

他惊讶地发现：占地几千平的厂子，账面上只有几十万块，还有上百万的欠款。

数据管理更是停滞在Excel时代，尽管财务和生产软件已买了三五年，但是大家更喜欢用笔记录，小张连还有多少库存都看不到。

更重要的是，因为权力还掌握在父亲手里，厂子里很多人他都使唤不动。

负责生产线的老刘他就喊不动。遇到紧急订单，小张得放低姿态去“求”他。老刘还总要阴阳怪气一下，“把手里的活儿先放下，咱们先给少东家干，不干完不许走啊。”

厂里员工得有一半是小张的长辈——大伯管卫生，舅舅管维修，姑姑掌管财务，一个留学归来的毛头小子，威信约等于零。

后来，父亲身体逐渐恢复，小张也有了退缩的余地。他暂避生产环节，转战销售领域。

然而，来到新的战场，小张与父辈的观念冲突并未有任何缓解。

最近有位大客户打算新建一座智能工厂，要采购一大批设备，不仅生产工艺极为复杂，而且尺寸要求极为严格。小张看着对方发来的图纸犹豫了：工厂这方面经验不多，但这份订单又非常难得，要不要接手呢？

他来到父亲的办公室，试探性地问：“咱们要不先做几个样品试试看？”

“不做不做，现在得稳一稳。”这是老张的经验判断，客户目前只是在询价，就算做出了样品，也有可能接不到最终的订单。

“赶紧把昨天那个标书写出来，那个稳。”

小张回到办公室默默打开聊天窗口，手指在键盘上敲击了几下，又立马删去，最终还是把“不能生产”的回复发给了客户。

他理解父亲的考虑：虽然昨天那个项目最后可能是零利润，而且干起来也很繁琐，但是回款速度快，能按时发工资。

这是制造业企业不得不做出的妥协。直到产品交付验收后才能分批收到货款，但是购买原材料、招聘工人、维修机器等等中间环节的费用，都需要自己先行垫付。

然而，上游供应商的账期短，但下游客户的账期往往在一年以上，付款方式以承兑汇票为主。两个账期的时间差很容易导致巨大的现金流压力，甚至没办法按时发工资。

大环境不好，老张想“稳一下、挺过去”。

但受教育程度更高、视野更开阔的小张，想得更多的不是“稳”，而是“变”。

他们的工厂位置偏僻，平时想去饭店吃饭都得走上两公里，更别提其他的娱乐活动了，所以招工也越来越成问题。

小张一直谋划着把工厂搬迁、改造。但老张直接拒绝了，他的观点是“利润本身就很薄，新厂房的租金太高，而且搬家费要50万，能不能解决招工问题还不一定”。

另一项被拒绝的想法是：产品销往国外。

他在小红书上加入了好几个“厂二代”微信群，参加了好几场线下聚会，发现很多机械设备同行20%的订单都来自国外。

老张的意见却是“如果交付、验收没做好，一旦出现毁约、退货，他们根本承受不起”。

老张的“旧思想”

共事久了，小张慢慢理解了父亲。

前几天，一个合作了十多年的客户来东莞出差，老张带着小张和对方热络地聊起来：“年底人家从来不会拖欠咱货款。”

客户点了点头：“这些年老张帮了我不少。如果他有困难，我不挣钱也要支持。”

老张给客户讲了两个故事。

第一个是一场招商引资谈判。有一位湖南来的招商人员，想让老张把厂子搬迁过去。

老张说：“他在厂子里转了两圈就估出了我的固投，很专业。”对方没有照本宣科，而是站在企业长期经营的角度，把当地的产业链上下游分析得头头是道，甚至拿出优惠政策清单，直接给老张算了一笔账。

老张有些心动，但还是舍不得离开广东。“真要搬迁，我的首选是佛山。不过这个月他们要来办推介会，我和儿子过去看看。”

第二个是一次坐飞机出行，老张发现机场卫生间垃圾槽做得很精致。他就蹲在卫生间看了得有一个多小时，研究它的结构、做法，一直琢磨这件工业品的拼缝在哪里？专注得连飞机广播都没听到，差点误了机。

客户笑了，他说：“圈里都知道，东莞有一个张总，对品质的追求让人佩服，都是你把自己的产品当成艺术品来做。”

老张的经验是小张短时间内难以复制的。

作为一家传统工厂，他们每年的新客户并不多，维系老客户至关重要。光是学习如何与不同的客户沟通，小张就头疼了很久。

刚接班的时候，小张会习惯性要求自己表现得专业，一板一眼地介绍产品的优劣。可是父亲总跟他说，要懂人情世故。有一次，他随父亲拜访熟悉客户，在正式场合他就大喊了声叔叔。父亲带他参加饭局，中间让他出去买包烟，他也没听懂父亲是让他回避。

跟父亲拜访客户多了，他才意识到，老一辈遇到新客户时，会聊一些个人爱好、地方风俗、家长里短。只有先把人设立住了，距离拉近了，合作才能往深里谈。

老张经常和客户吵架。

有一次，订单已经开始生产，客户突然要改设计，老张直接给对方发微信：图纸定了，车间开始干活了，现在又说要改？这样，我把预付款退了吧，这单不干了。

对方发来：息怒息怒，和气生财。那就按照之前的设计图生产吧，不改了。

老张对此感到很自豪，他认为“只要我做好做精，我就有权利选择客户”。

2023年上半年，小张和老张迎来了艰难时刻——客户需求在减少，招投标都少了许多。他们主要给新工厂提供设备，因为新建工厂数量下滑，他们的业务自然出现了收缩。

老张显得很淡定，他认为，只要保持住生产品质的优势，就可以挺过这个周期。

但父亲眼里这些周期问题，却时时困扰着小张。“厂二代”接班，真没这么容易。

招商引资的“新方向”

企业刚刚起步的时候，生机勃勃，很多老板以为，它可以一直这样运营下去。

但他们渐渐发现，别说孩子，有时候就连自己都接不住这个班。

随着时代变化，企业经营管理的复杂性进一步提升。不升级，活不下去；而不断升级，又会进一步加剧接班的难度。

这也是为何很多企业家都工作到70岁，甚至80岁。不是不想退，而是退不了。

在“厂二代”历史性的接班时刻，伴随着新旧观念碰撞、新老权力交替，招商引资工作的焦点也将随之发生变化。

第一，要抓住关键人。

目前阶段，虽然有一部分“二代”已经成功接班，但大多数“二代”仍在学习历练，掌握生杀大权的还是“一代”。

所以，招商人员在项目跟进的过程中，要看清企业话语权到底掌握在谁手中。

在关键时刻，要想方设法去影响那个有权力“拍板”的最终决策者，让他“一锤定音”，才能避免反复横跳，悬而不决。

不过，比起“一代”，“二代”的思路更加开阔。搬迁、改造、升级这些“开疆拓土”的进取思维，更容易从“二代”的头脑中迸发。

与“二代”交朋友，让“二代”去影响“一代”，或许比招商人员亲自出击更有效一些。

第二，要理解“二代”的思维方式。

未来，接班成功的“二代”，势必会全面代替“一代”，掌握企业的话语权。

招商人员应该用什么方式触达“二代”，并且影响“二代”的选址决策？这可能是下一阶段招商引资工作的重要课题。

首先，老一辈不太感兴趣的小红书、抖音等平台，反而是“二代”们的聚集地。他们不仅在社交媒体上互诉衷肠，也想方设法在这些平台上宣传自家产品。

招商宣传再不在这些新媒体平台布局，可能就很难跟上“二代”们的节奏了。

而且，这些接触了国外经营理念和企业文化的新一代企业家，更看重科学、专业，对人情世故也有一些和过去不同的理解。

与之相对的，招商人员也有必要从注重关系经营，转向注重行业深耕。

推行“链长制”？成立产业链招商专班？绘制招商图谱？制定招商项目清单？

与“厂二代”打交道，做到这些可能还不够。

你必须成为半个专家——不仅要精通行业发展状况，还得了解产业链上下游、市场渠道分布，才有机会成功撮合项目。

第三，大批缺乏核心竞争力的制造业企业，如果不能接受新经营理念、顺利接班过渡、完成改造升级，被淘汰是大概率事件。

当然可惜，但这就是真实的商业世界。

地方政府当然无法亲自参与企业经营，但可以营造一个优秀的营商环境。

真正优秀的营商环境，不是不计成本、无条件地满足企业的一切要求，而是创造法治化的营商环境，让不同规模、不同行业、不同所有制的企业在公平竞争中优胜劣汰。

不用更多的政策倾斜，就只要真正的公平。

今天看起来毫不起眼的小工厂，在“二代”顺利接班后，在全新经营理念的加持下，或许就能迅速上规、上市，甚至登上世界500强排行榜，为区域经济发展贡献更多力量。

你我都身在其中，自然明白。